Verwalten Sie Ihren Händlerbeirat, um kartellrechtliche Risiken zu vermeiden

Händlergruppen und Händlerräte können einen unschätzbaren Beitrag zur Förderung des Wettbewerbs leisten, aber wenn sie sich nicht an die gesetzlichen Grenzen halten, können sie ein erhebliches kartellrechtliches Risiko darstellen. Darüber hinaus kann sich dieses Risiko über die beteiligten Händler hinaus ausweiten und dazu führen, dass der Hersteller, der die Händlergruppe gegründet oder gefördert hat, dieses kartellrechtliche Risiko mit trägt. Die Anerkennung und Einhaltung der zulässigen Grenzen für die Aktivitäten von Händlergruppen und Händlerräten kommt sowohl dem Hersteller als auch den beteiligten Händlern oder Vertriebshändlern zugute.

Vorteile von Händlerräten

Für einen Hersteller, der eine unabhängige Vertriebskette nutzt, verkaufen und warten die Händler nicht nur die Produkte des Unternehmens, sondern liefern auch wertvolle Wettbewerbsinformationen und Feedback, damit der Hersteller verstehen kann, was Kunden schätzen, und sich auf dem Markt effektiver behaupten kann. Wer könnte besser über Ihre Wettbewerber, Markttrends und die Wahrnehmung der Produkte auf dem Markt berichten als der Händler oder Distributor, der direkt mit den Kunden interagiert und hört, was ihnen an den Produkten der Konkurrenz gefällt (und was nicht)? Wenn das Produkt in bestimmten Kontexten nicht gut funktioniert oder wenn der Händler Umsatzeinbußen verzeichnet, weil der Händler Ihres Wettbewerbers ein Produkt anbietet, das 15 % günstiger ist als Ihr Produkt, wird der Händler Sie darüber informieren.

Händlerräte können eine formellere Methode zum Sammeln dieser wertvollen Informationen und zum Austausch von Ideen bieten, wie ein Problem am besten gelöst oder wie man effektiver mit den Produkten konkurrierender Hersteller konkurrieren kann. Ein Händlerrat dient häufig auch als Fokusgruppe, um mögliche neue Produktangebote oder Strategieänderungen zu diskutieren. Ein Hersteller lädt in der Regel einige seiner erfolgreichsten Händler ein, an dieser Diskussion teilzunehmen und Feedback und Anregungen zu geben.  Ein effektiver Händlerbeirat kann unter anderem nützliche Einblicke und Informationen zu Markttrends, Strategien von Mitbewerbern, Produktqualität, Marketing, Forschungs- und Entwicklungsmöglichkeiten, Sicherheitsfragen, Lieferlogistik und Reparaturen oder Ersatzleistungen im Rahmen der Garantie liefern. Auch die Händler profitieren vom Austausch solcher Informationen und können diese Plattform nutzen, um mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten und den Umsatz zu steigern. Alles gut, alles wettbewerbsfördernd. Aber ohne angemessene Regeln und Aufsicht kann sich ein Händlerbeirat schnell so verändern, dass er sich selbst (und den Hersteller) ins Visier der Kartellbehörden bringt.

Kartellrechtliche Risiken von Händlerräten

The sometimes underappreciated antitrust risk created through a dealer group or dealer council arises due to the different antitrust treatment the law imposes depending on whether entities have a vertical or horizontal relationship.  Because a manufacturer has a vertical relationship with each of its dealers, courts typically apply the more relaxed rule of reason approach when evaluating whether a non-price agreement between the manufacturer and its dealers unreasonably restrains trade (i.e., violates the antitrust laws).¹  Manufacturers with relatively small market shares (<30%) face little antitrust risk from unilaterally imposing territorial or customer limitations on their distributors, requiring product or parts inventories or suggesting resale prices. In discussions with an individual dealer, the manufacturer’s territory representative can discuss the dealer’s customer prospects, pricing strategies, advertising initiatives, and territory limitations. 

Im Gegensatz zur vertikalen Beziehung zwischen Hersteller und Händler befinden sich Händler auf derselben Vertriebsebene und können Konkurrenten sein. Mit zunehmendem Online-Verkauf können sogar Händler, die weit voneinander entfernt sind, um dieselben potenziellen Kunden konkurrieren. Dieser Wettbewerb zwischen Händlern erhöht das rechtliche Risiko einer Händlervereinbarung, da Gerichte bei Vereinbarungen zwischen horizontalen Wettbewerbern zur Festlegung von Gebieten, Preisen oder anderen Aspekten des potenziellen Wettbewerbs einen viel strengeren „per se“-Ansatz anwenden.  Es dürfte kaum jemanden überraschen, dass benachbarte Händler sich nicht auf die Preise einigen können, die sie ihren Kunden berechnen, aber die kartellrechtlichen Beschränkungen für horizontale Wettbewerber reichen noch weiter. Vereinbarungen zwischen Wettbewerbern über Aspekte des Wettbewerbs wie Öffnungszeiten, Rabatte oder Rückgabebedingungen können ebenfalls gegen das Kartellrecht verstoßen.  Wenn ein Vertreter eines Herstellers beschließt, zwei Händler zusammenzubringen, um zu klären, wie sie mit bestimmten Kunden oder Konten umgehen sollen, können nicht nur die Händler gegen das Kartellrecht verstoßen, indem sie sich auf eine Einschränkung des Wettbewerbs einigen, sondern auch der Hersteller setzt sich durch seine Beteiligung an der Vereinbarung der Händler einer potenziellen kartellrechtlichen Haftung aus.

Eine Herausforderung für den Hersteller besteht darin, dass Richtlinien, die der Hersteller rechtmäßig vertikal durchsetzen könnte, illegal werden, wenn sie zuerst von den Händlern übernommen und dann vom Hersteller durchgesetzt werden.  Betrachten wir beispielsweise eine Karte, auf der exklusive Gebiete für alle Händler in den USA festgelegt sind. Wenn Mitarbeiter des Herstellers die Gebiete auf der Karte unabhängig voneinander festgelegt und diese Gebiete dann dem Vertriebsnetz auferlegt haben, handelt es sich um eine vertikale Richtlinie, es gilt die Rule of Reason und (sofern der Hersteller keinen großen Marktanteil hat) bestehen die exklusiven Gebiete einer kartellrechtlichen Prüfung problemlos.  Angenommen jedoch, eine Gruppe von Händlern hätte eine identische Karte erstellt und vereinbart und diese dem Hersteller vorgelegt, der die Karte dann zur Festlegung der Gebiete für die Händler verwendet hätte. In diesem Fall handelt es sich um eine horizontale Vereinbarung, es gilt die Per-se-Regel und der Hersteller, der sich der Vereinbarung angeschlossen hat, muss ebenfalls mit einer möglichen kartellrechtlichen Haftung rechnen.²

Einige Beispiele veranschaulichen dieses Risiko. In der Rechtssache U.S. v. General Motors Corp.³ entschied der Oberste Gerichtshof, dass die Zusammenarbeit zwischen den beklagten Autohändlern, dem Händlerverband und General Motors zur Verdrängung einer Gruppe von Discount-Händlern vom Markt per se oder automatisch rechtswidrig war. In diesem Fall hatten sich bestimmte Händler mit Discount-Händlern zusammengetan und Chevrolets an diese verkauft, die die Autos dann zu angeblich reduzierten Preisen an Verbraucher weiterverkauften.  Andere Chevrolet-Händler erfuhren von dieser Partnerschaft und beauftragten General Motors über ihren lokalen Händlerverband, von jedem Händler die Zusage zu erwirken, keine Geschäfte mit Discountern zu tätigen. General Motors arbeitete auch mit den klagenden Händlern und dem Verband zusammen, um Händler zu überwachen, die im Verdacht standen, mit den Discountern zusammenzuarbeiten. Der Oberste Gerichtshof stufte diese Maßnahmen als „klassische Absprache zur Einschränkung des Handels” ein und befand, dass General Motors durch die Beteiligung an der Absprache zwischen den konkurrierenden Händlern gegen den Sherman Act verstoßen habe.

In der Rechtssache Toledo Mack Sales & Serv., Inc. gegen Mack Trucks, Inc.⁴ gestattete das Berufungsgericht der Vereinigten Staaten für den dritten Gerichtsbezirk einem ehemaligen Mack-Truck-Händler, eine Kartellklage zu erheben, in der er behauptete, Mack Truck habe sich mit seinen Händlern verschworen, um den Wettbewerb durch den klagenden Händler zu verhindern. Der Händlervertrag von Mack Truck wies den Händlern Zuständigkeitsbereiche zu, beschränkte sie jedoch nicht auf bestimmte Verkaufsgebiete. Der gekündigte Händler behauptete, dass er gemäß den Bedingungen des Händlervertrags aggressiv gegen andere Mack-Truck-Händler im ganzen Land konkurriert habe (oftmals indem er Kunden niedrigere Preise angeboten habe) und sich geweigert habe, sich an einer „Gentlemen's Agreement” zwischen anderen Mack-Truck-Händlern zu beteiligen, sich nicht gegenseitig im Preiswettbewerb zu bekämpfen und nicht in den Zuständigkeitsbereichen der anderen zu verkaufen.  Mack Truck soll diese Händlerverschwörung unterstützt haben, indem es sich bereit erklärte, die Verkaufsunterstützung für Händler, die außerhalb ihres Zuständigkeitsbereichs verkauften, zu verzögern oder zu verweigern. Das Berufungsgericht hob die Entscheidung der Vorinstanz auf, die zugunsten von Mack Trucks entschieden hatte, und befand, dass der gekündigte Händler ausreichende Beweise vorgelegt hatte, um seine Klage wegen kartellrechtlicher Absprachen vor einer Jury zu vertreten.

Die Lehre aus diesen und anderen Fällen ist, dass die Möglichkeit eines Herstellers, Beschränkungen aufzuerlegen oder bestimmte Abhilfemaßnahmen zu ergreifen, möglicherweise eingeschränkter ist, wenn der Anstoß für diese Beschränkung oder Maßnahme eine Vereinbarung zwischen Händlern und nicht eine einseitige Handlung des Herstellers ist. Darüber hinaus entbindet die Tatsache, dass der Hersteller sich zunächst gegen die horizontal von den Händlern auferlegten Wettbewerbsbeschränkungen gewehrt hat, den Hersteller nicht von seiner kartellrechtlichen Haftung. Wie ein Gericht erklärte:

In diesem Fall schloss eine Vereinigung von Händlern eine Vereinbarung, um den Zugang zum Markt zu beschränken. Ihre Vereinbarung war eindeutig horizontal, eindeutig wettbewerbswidrig und eindeutig per se illegal. Diese horizontale Vereinbarung zur Beschränkung des Marktes war jedoch nur mit der Zusammenarbeit von [Hersteller] durchführbar. Wenn [Hersteller] dem Druck der Händlervereinigung nachgab, schloss er sich der Absprache an und unterlag der damit verbundenen per se Haftung.⁵

Händler werden sich über eine Vielzahl von Problemen beschweren, und die Tatsache, dass sich ein Händler (oder mehrere Händler) über einen „preisunterbietenden” Händler oder einen Händler, der außerhalb seines Gebiets verkauft, beschwert, sollte an sich noch keine illegale Vereinbarung zwischen dem Hersteller und dem sich beschwerenden Händler begründen^.6 Wenn jedoch eine Vereinbarung zwischen Händlern vorliegt, die gegen den Sherman Act verstößt, und der Hersteller sich bereit erklärt, dieser illegalen Vereinbarung beizutreten oder sie durchzusetzen, kann sich der Hersteller aufgrund seiner vertikalen Beziehung zu seinen Händlern nicht seiner Haftung entziehen^.7Diejenigen, die sich einer illegalen horizontalen Absprache anschließen, haften gesamtschuldnerisch für den durch diese Absprache verursachten Schaden.

Tipps für die Verwaltung von Händlerräten

Hersteller sollten die durch Händlerräte verursachten kartellrechtlichen Risiken proaktiv bewerten und angehen. Um das Risiko zu minimieren, sollten Hersteller die folgenden Strategien in Betracht ziehen:

• Alle Richtlinien, Gebietszuweisungen, empfohlenen Wiederverkaufspreise und ähnliche Entscheidungen sollten einseitig vom Hersteller getroffen werden.
  • Führen Sie keine Abstimmung im Händlerrat durch, um die Richtlinie oder die Preisgestaltung festzulegen.
  • Um Informationen zu sensiblen Themen wie der Preisgestaltung zu sammeln, sollte der Vertreter des Herstellers mit den Händlern einzeln sprechen und nicht untereinander austauschen, was er von anderen Händlern hört.
• Schulungen zur Einhaltung des Kartellrechts für Mitarbeiter, die mit Händlern interagieren (sei es im Tagesgeschäft oder im Rahmen des Händlerbeirats), sollten Warnungen zu den Risiken von Verhaltensweisen enthalten, die als Beitritt zu oder Förderung einer Vereinbarung zwischen Händlern wahrgenommen werden könnten.
• Der Händlerrat sollte nach Möglichkeit nur Händler umfassen, die nicht direkt in denselben Regionen oder Gebieten miteinander konkurrieren.
• Beginnen Sie Händlerratssitzungen mit einer Erinnerung zur Einhaltung der Kartellgesetze, die eine Warnung vor unangemessenen Nebengesprächen enthält.
• Erstellen Sie eine kurze Liste mit Kartellvorschriften für Händlerratssitzungen und verlangen Sie von jedem Händlermitglied eine schriftliche Bestätigung, dass es diese Vorschriften einhalten wird.
• Verteilen Sie für jede Sitzung eine Tagesordnung, die zuvor vom Rechtsbeistand genehmigt wurde.
• Halten Sie sich an die Tagesordnung der Sitzung und lassen Sie einen Rechtsbeistand bei den Händlerratssitzungen anwesend sein, um jede Diskussion zu unterbinden, die über die Tagesordnung hinausgeht und/oder unangemessene Themen behandelt.
• Führen Sie niemals einen Teil der Besprechung durch, in dem die Händler ihre individuellen Preise, Margen oder andere wettbewerbsrelevante Informationen austauschen.
• Erlauben Sie keine Diskussionen, die Beschwerden über bestimmte Händler oder das Wettbewerbsverhalten anderer Händler widerspiegeln.
• Erstellen Sie Sitzungsprotokolle, die die tatsächlich besprochenen Themen genau, aber prägnant beschreiben.
• Wenn ein bestimmter Händler dazu neigt, bei den Treffen oder anderswo unangemessene Themen anzusprechen, schließen Sie diesen Händler aus dem Händlerrat aus.
• Bei Händlerbefragungen zu Preisen, Margen oder ähnlich wettbewerbsrelevanten Themen sollten Sie die Fragen vorab mit einem Rechtsberater prüfen. Wenn es wirklich nötig ist, die Ergebnisse mit den Händlern oder dem Händlerbeirat zu teilen, sollten Sie nur zusammengefasste Ergebnisse weitergeben, sodass kein Händler die Teilnehmer oder die Daten einzelner Händler erkennen kann.

Ein Hersteller und der Wettbewerb im Allgemeinen können von den Informationen und Rückmeldungen, die bei Händlertreffen oder Händlerräten gesammelt werden, erheblich profitieren. Allerdings erfordern solche Treffen ein angemessenes Management, um kartellrechtliche Risiken zu vermeiden. Die Befolgung der oben genannten einfachen Richtlinien kann dazu beitragen, solche Risiken zu minimieren.