Zu welchem Preis?: Preisstrategien für den Umgang mit steigenden Kosten
Angesichts steigender Rohstoff- und Frachtkosten stehen einige Lieferanten vor dem Dilemma, dass sie mit ihren Kunden feste Produktpreise vereinbart haben und nicht in der Lage sind, auf sinkende Gewinnmargen zu reagieren. In der Vergangenheit konnten Lieferanten die in der Regel minimalen Kostenschwankungen bewältigen oder intern auffangen. Die anhaltenden Störungen der globalen Lieferkette aufgrund von Containermangel, einer Pandemie, einem in einem Kanal festsitzenden Schiff, Waldbränden, extremen Kälteperioden und einer Vielzahl anderer Gründe haben jedoch dazu geführt, dass die Kosten für bestimmte Rohstoffe und Fracht schnell und in einem Ausmaß gestiegen sind, das für Lieferanten nicht mehr tragbar ist. So stiegen beispielsweise die Kosten für Seetransporte im August 2021 auf ein Niveau, das etwa sechsmal so hoch war wie noch zwei Jahre zuvor, wie der untenstehende Drewry World Container Index zeigt.
Quelle: World Container Index, Drewry Shipping Consultants Limited, https://www.drewry.co.uk/supply-chain-advisors/supply-chain-expertise/world-container-index-assessed-by-drewry.
Angesichts der sich rasch verändernden Lieferkettenlandschaft stellt sich die Frage, wie ein Lieferant die steigenden Kosten in seiner Preisgestaltung gegenüber seinen Kunden berücksichtigen kann.
Bestehende Verträge
Bei bestehenden Verträgen mit Kunden sind die Möglichkeiten, auf steigende Kosten zu reagieren, begrenzt. Bevor ein Lieferant entscheiden kann, wie er am besten mit gestiegenen Kosten umgeht, muss er die Bedingungen bestehender Verträge überprüfen. Erstens: Wenn die Parteien einen Rahmen- oder Pauschalvertrag ohne bestimmte Mengenvorgaben abgeschlossen haben, ist der Lieferant möglicherweise nicht verpflichtet, die Waren weiterhin zu dem im Vertrag festgelegten Preis zu liefern. Zweitens: Möglicherweise enthält der Vertrag bereits einen Preismechanismus, wie beispielsweise die unten beschriebene indexbasierte Preisgestaltung, um das Problem im Rahmen der Vertragsbedingungen zu lösen.
Wenn es keinen solchen Preismechanismus gibt, kann ein Lieferant zu dem Schluss kommen, dass es am besten ist, mit den betroffenen Kunden zu verhandeln, um eine kommerzielle Lösung zu finden. Ein Lieferant kann einen Kunden bitten, sich an bestimmten Kosten (wie Frachtkosten) zu beteiligen, und dabei auf den finanziellen Druck verweisen, der durch die weitere Lieferung der Produkte an Kunden mit negativer Bilanz entsteht. Auf diese Weise kann ein Lieferant versuchen, eine freundschaftliche Beziehung zu seinen Kunden aufrechtzuerhalten und gleichzeitig auf die Schwierigkeiten zu reagieren, die durch einen unerwarteten Kostenanstieg entstanden sind.
Viele Lieferanten erwägen, sich auf eine Klausel über höhere Gewalt zu berufen, um sich von der Vertragserfüllung zu befreien. Leider ist höhere Gewalt in der Regel kein geeignetes Mittel für Lieferanten, um ihre steigenden Kosten in den Preis einzurechnen, den sie den Käufern für ein Produkt berechnen. Gerichte legen Klauseln über höhere Gewalt in der Regel sehr eng aus und konzentrieren sich dabei ausschließlich auf den Wortlaut des Vertrags. Darüber hinaus neigen Gerichte dazu, eine Befreiung von der Vertragserfüllung allein aufgrund gestiegener Kosten abzulehnen, zumindest wenn keine weiteren Gründe vorliegen.
Anstatt zu versuchen, erhöhte Kosten durch Klauseln über höhere Gewalt zu bewältigen, ziehen es Lieferanten möglicherweise vor, das Potenzial für erhöhte Kosten von Anfang an durch Preisbedingungen zu berücksichtigen.
Terminkontrakte
Bei der ersten Vertragsverhandlung kann ein Lieferant versuchen, Formulierungen aufzunehmen, die mögliche zukünftige Kostensteigerungen behandeln, wobei er verschiedene Ansätze verfolgen kann, darunter die unten aufgeführten.
Auftragsweise. Ein Lieferant kann versuchen, langfristige Preisbindungen zu vermeiden, indem er Preise auftragsweise angibt. Dadurch hat der Lieferant mehr Flexibilität, die Preise an veränderte Umstände anzupassen, ohne die Bedingungen eines übergeordneten Rahmenvertrags zu ändern.
Widerrufsrecht. Ein Lieferant kann zu Beginn der Vereinbarung einen Festpreis aushandeln, aber auch eine Klausel aufnehmen, die besagt, dass der Lieferant einen neuen Preis vorschlagen kann. Unter diesen Umständen behält sich der Lieferant das Recht vor, die Vereinbarung zu kündigen, falls der Kunde den neu vorgeschlagenen Preis nicht akzeptiert. Auf diese Weise kann der Lieferant vermeiden, an eine Festpreisvereinbarung ohne Widerrufsrecht gebunden zu sein, und bei Bedarf neue Bedingungen vorschlagen.
Weitergabe steigender Kosten. Alternativ können die Parteien einen Mechanismus vereinbaren, der es dem Lieferanten erlaubt, Erhöhungen bestimmter Inputkosten oder Frachtkosten direkt an den Kunden weiterzugeben. Die Klausel muss klar darlegen, wie der neue Preis berechnet wird, und nur Erhöhungen, die in direktem Zusammenhang mit den dem Lieferanten in Rechnung gestellten Kosten stehen, dürfen dann an den Kunden weitergegeben werden. In diesem Fall sollte die Preisgestaltung eindeutig an einen direkten Anstieg der externen Kosten gebunden sein, ohne willkürliche Anpassungen seitens des Lieferanten. Ein Kunde kann verlangen, dass der Lieferant dokumentierte Nachweise für solche Kostensteigerungen vorlegt, um diese Bestimmung geltend zu machen.
Indexierte Preisgestaltung. Ein weiterer Mechanismus, den die Parteien nutzen können, um die Preise an die Kosten anzupassen, besteht darin, den Preis eines Produkts an einen branchenspezifischen Index zu koppeln, beispielsweise an Stahl- oder Versandindizes. Auf diese Weise kann sich der Lieferant von der Preiserhöhung gegenüber dem Kunden distanzieren, indem er eine klare externe Zahl angibt, auf die keine der beiden Parteien Einfluss nehmen kann. Außerdem muss der Lieferant dem Kunden nicht seine Bücher offenlegen, um die Preiserhöhungen zu rechtfertigen.
Unsicherheit ist das Einzige, was in absehbarer Zukunft in Bezug auf die globale Lieferkette sicher ist, und Lieferanten müssen weiterhin nach Möglichkeiten suchen, um die Auswirkungen auf ihr Geschäftsergebnis zu mildern.
