Conseils pour s'internationaliser : planifiez avant de vous développer
Les entreprises qui connaissent le succès aux États-Unis cherchent souvent à se développer à l'international afin de tirer des avantages stratégiques de l'accès à de nouveaux marchés : nouveau potentiel de revenus, acquisition de talents et notoriété accrue de la marque. Avant de reproduire votre modèle commercial sur un nouveau marché et d'envisager l'expansion internationale comme une option de croissance par défaut, il est impératif d'élaborer une stratégie commerciale bien conçue. L'expansion commerciale à l'international peut présenter des défis, dont beaucoup sont inconnus. Cependant, elle peut offrir de nombreux avantages si vous élaborez un plan qui équilibre le risque lié à l'expansion et les avantages liés à une nouvelle opportunité de marché.
Lors du sommet FOLEYTech 2015, Scott Aldsworth, vice-président des ventes chez Radius, Luis Barros, fondateur et associé directeur chez Leading Business Ventures, et Steve Kozik, directeur chez Omron Electronics, LLC, ont partagé des conseils pratiques pour éviter les pièges lorsque les entreprises envisagent de se lancer à l'international.
Trouvez des partenaires locaux de confiance
Une fois que la direction a défini ses objectifs pour l'expansion prévue de l'entreprise, il incombe à cette dernière de déterminer comment pénétrer ces nouveaux marchés mondiaux et d'examiner les ressources disponibles pour faciliter son entrée. Il convient de se demander s'il est préférable de pénétrer le nouveau marché avec un partenaire ou non. Existe-t-il des organisations commerciales locales capables de naviguer dans les méandres de la bureaucratie locale ? La création d'une coentreprise avec un partenaire local, qui connaît bien le marché, est-elle une option plus judicieuse ?
Il ne suffit pas toujours de se familiariser avec les lois, les normes et les pratiques locales applicables à votre entreprise. De nombreuses entreprises établissent des relations avec des partenaires situés dans les pays dont elles souhaitent pénétrer le marché. Les participants à la table ronde FOLEYTech ont souligné que les partenaires locaux jouent un rôle essentiel dans le recrutement d'employés fiables et compétents, et qu'ils apportent également leur expertise dans la négociation des réglementations et des coutumes locales.
Penser global, agir local
Une raison courante pour laquelle les entreprises échouent lorsqu'elles se développent à l'international est l'incompatibilité entre la culture locale et la culture d'entreprise. Comprendre et agir de manière pertinente dans un contexte local est un élément clé pour réussir son entrée sur un marché étranger et gérer efficacement l'expérience client. Chaque culture a ses propres coutumes en matière de commerce. Ainsi, les entreprises qui cherchent à pénétrer de nouveaux marchés doivent faire preuve de sensibilité pratique et commerciale aux questions, normes et valeurs culturelles. Les entreprises ne doivent jamais essayer d'imposer des méthodes ou des procédures à la culture du nouveau site si celles-ci ne sont pas les bienvenues. Une localisation inadéquate nuira non seulement à votre transition, mais aussi à votre réputation.
Risques
Lorsqu'elle envisage une expansion mondiale, une entreprise doit évaluer tous les facteurs, positifs et négatifs, qui ont une incidence sur sa capacité à pénétrer un nouveau marché. Afin d'éviter les obstacles imprévus à l'entrée, elle doit s'efforcer de comprendre les questions juridiques/réglementaires (risques de conformité, exigences en matière de propriété/structure et lois locales) ; les risques opérationnels (logistique, ressources humaines, chaîne d'approvisionnement et technologie) ; les risques financiers (fiscalité, devises étrangères, prix de transfert, gestion du crédit/trésorerie et questions salariales) ; et les risques économiques géopolitiques. Si le respect des réglementations et des normes industrielles ne protège pas votre entreprise contre toute responsabilité, il est susceptible d'atténuer cette responsabilité et de contourner les obstacles imprévus.
De plus en plus d'entreprises américaines s'orientent vers la mondialisation. Compte tenu des défis permanents liés à l'internationalisation, la réussite des objectifs d'expansion mondiale sera probablement variable. L'internationalisation peut être un excellent moyen de développer votre entreprise. Les entreprises qui effectuent des recherches, identifient les enjeux clés et créent une culture consciente des risques seront mieux placées pour réussir.