A quel prix ? Stratégies de fixation des prix pour faire face à l'augmentation des coûts

Avec l'augmentation des coûts des matières premières et du fret, certains fournisseurs sont confrontés au dilemme des prix de produits bloqués avec les clients et de l'incapacité à répondre à la baisse des marges bénéficiaires. Historiquement, les fournisseurs ont été en mesure de gérer ou d'absorber en interne des fluctuations de coûts généralement minimes. Cependant, les perturbations constantes de la chaîne d'approvisionnement mondiale dues à une pénurie de conteneurs, à une pandémie, à un bateau bloqué dans un canal, à des incendies de forêt, à des vagues de froid extrême et à toute une série d'autres raisons ont entraîné une augmentation rapide des coûts de certaines matières premières et du fret à des niveaux extrêmes que les fournisseurs ne sont pas en mesure de supporter. Par exemple, les coûts des expéditions maritimes ont explosé en août 2021 pour atteindre un taux environ 6 fois supérieur à celui d'il y a seulement deux ans, comme le montre l'indice Drewry World Container Index ci-dessous.

Source : World Container Index, Drewry Shipping Consultants Limited : World Container Index, Drewry Shipping Consultants Limited, https://www.drewry.co.uk/supply-chain-advisors/supply-chain-expertise/world-container-index-assessed-by-drewry.

Compte tenu de l'évolution rapide de la chaîne d'approvisionnement, comment un fournisseur peut-il tenir compte de l'augmentation de ses coûts dans les prix qu'il pratique à l'égard de ses clients ?

Contrats existants

Pour les contrats existants avec les clients, les options disponibles pour faire face à l'augmentation des coûts sont limitées. Un examen des termes des contrats existants est nécessaire avant qu'un fournisseur puisse déterminer la meilleure façon de faire face à l'augmentation des coûts. Tout d'abord, si les parties opèrent dans le cadre d'un accord-cadre ou d'un accord général sans exigence de volume spécifique, il est possible que le fournisseur ne soit pas obligé de continuer à fournir des biens au prix prévu dans l'accord. Deuxièmement, il se peut que l'accord intègre déjà un mécanisme de tarification, tel que la tarification indexée décrite ci-dessous, pour traiter la question dans le cadre des termes du contrat. 

En l'absence d'un tel mécanisme de fixation des prix, un fournisseur peut estimer que la meilleure approche consiste à négocier avec les clients concernés afin de trouver une solution commerciale. Un fournisseur peut demander à un client de participer à certaines dépenses (comme les frais de transport), en invoquant la pression financière que représente le fait de continuer à fournir des produits à des clients dont le solde est négatif. De cette manière, un fournisseur peut tenter de préserver une relation amicale avec ses clients tout en répondant aux difficultés imposées par une hausse inattendue des coûts.

De nombreux fournisseurs envisagent d'invoquer une clause de force majeure pour se soustraire à l'exécution d'un contrat. Malheureusement, la force majeure n'est généralement pas une méthode appropriée pour permettre aux fournisseurs d'intégrer l'augmentation de leurs coûts dans le prix facturé aux acheteurs pour un produit. Les tribunaux interprètent généralement les dispositions relatives à la force majeure en se concentrant sur le langage contractuel. En outre, les tribunaux ont tendance à être réticents à excuser l'exécution des contrats en raison de la seule augmentation des coûts, du moins en l'absence d'une autre cause intermédiaire.

Au lieu d'essayer de gérer l'augmentation des coûts par des dispositions de force majeure, les fournisseurs peuvent préférer aborder la question de l'augmentation potentielle des coûts dès le départ par le biais des conditions de tarification.

Contrats futurs

Lors de la négociation initiale d'un contrat, un fournisseur peut s'efforcer d'inclure des dispositions relatives à d'éventuelles augmentations futures des coûts en adoptant un certain nombre d'approches, notamment celles qui sont énumérées ci-dessous.  

Commande par commande. Un fournisseur peut chercher à éviter de fixer des prix à long terme en proposant des prix sur une base de commande par commande. Il disposera ainsi d'une plus grande souplesse pour modifier la tarification en fonction de l'évolution des circonstances, sans modifier les termes d'un accord-cadre global.

Droit d'annulation. Un fournisseur peut négocier un prix fixe au début de l'accord, mais inclure également une clause stipulant qu'il peut proposer un nouveau prix. Dans ce cas, le fournisseur conserve le droit d'annuler l'accord si le client n'accepte pas le nouveau prix proposé. Cela permet au fournisseur d'éviter d'être lié à un accord de prix fixe sans droit d'annulation et de proposer de nouvelles conditions si nécessaire.

Répercussion de l'augmentation des coûts. Les parties peuvent également décider d'inclure un mécanisme permettant au fournisseur de répercuter directement sur le client les augmentations de certains intrants ou coûts de transport. La clause doit indiquer clairement comment le nouveau prix est calculé, et seules les augmentations directement liées au coût facturé au fournisseur peuvent être répercutées sur le client. Dans cette situation, la tarification doit être clairement liée à une augmentation directe des coûts externes, sans ajustement arbitraire de la part du fournisseur. Un client peut exiger que le fournisseur fournisse des preuves documentées de ces augmentations de coûts pour invoquer cette disposition.

Prix indexés. Un autre mécanisme que les parties peuvent utiliser pour aligner les prix sur les coûts consiste à lier le prix d'un produit à un indice sectoriel spécifique, tel que les indices de l'acier ou du transport maritime. Cela permet au fournisseur de prendre ses distances par rapport à l'augmentation subie par le client en fournissant un chiffre externe clair sur lequel aucune des parties ne peut exercer de contrôle. Cela évite également au fournisseur d'avoir à ouvrir ses livres au client pour justifier les augmentations de prix.

L'incertitude est la seule chose certaine concernant la chaîne d'approvisionnement mondiale dans un avenir prévisible, et les fournisseurs devront continuer à chercher des moyens d'en atténuer les effets sur leurs résultats.