Construire pour réussir la relocalisation : des contrats de construction qui permettent de maintenir les projets de fabrication sur la bonne voie

Principaux enseignements :

• Aligner le modèle de réalisation du projet sur les priorités commerciales : le choix de la structure de réalisation du projet appropriée (conception-soumission-construction, CM@R, conception-construction ou EPC) est essentiel pour équilibrer les coûts, la rapidité, le contrôle de la conception et la gestion des risques dans les projets de relocalisation.
• Choisissez un mode de tarification adapté aux objectifs du projet : les contrats à prix fixe, à prix coûtant majoré et à prix maximum garantis (GMP) comportent chacun des risques différents ; les fabricants doivent mettre en balance la certitude des coûts et la flexibilité afin d'éviter les mauvaises surprises coûteuses.
• Prévoir la volatilité et les perturbations : les contrats doivent traiter de manière proactive la hausse des prix des matériaux, les droits de douane, le calendrier des achats et les cas de force majeure afin de préserver les budgets et les calendriers dans le contexte imprévisible actuel.

Les fabricants qui relocalisent ou développent leurs activités aux États-Unis consacrent souvent la majeure partie de leur planification initiale à la recherche d'un emplacement, en analysant les marchés de l'emploi, les mesures incitatives et les liaisons de transport. Mais une fois le site choisi, un autre facteur tout aussi déterminant entre en jeu : la conception et la construction de l'installation. Dans le contexte actuel de volatilité des coûts des matériaux, d'imprévisibilité des chaînes d'approvisionnement et d'évolution des demandes du marché, la phase de construction est l'un des éléments les plus risqués et les plus difficiles du processus de relocalisation. Chaque décision, de la structure de livraison du projet au modèle de tarification, déterminera si l'installation sera mise en service dans les délais, dans le respect du budget et prête à fonctionner pendant des décennies. Il est essentiel de considérer les contrats de construction comme une fonction commerciale stratégique, plutôt que comme un exercice d'approvisionnement routinier, afin de protéger et de maximiser le retour sur investissement.

1. Anticipez : adaptez le modèle de prestation aux objectifs commerciaux

Une décision précoce et fondamentale consiste à choisir le bon modèle de réalisation du projet, c'est-à-dire le cadre qui détermine qui conçoit l'installation, qui la construit et quand ces rôles se chevauchent. Ce choix peut avoir des conséquences dramatiques sur le contrôle des coûts, la certitude du calendrier et la répartition des risques.

Dans le cadre du modèle traditionnel de conception-soumission-construction, le fabricant engage une équipe de conception pour produire des plans complets, puis lance un appel d'offres auprès d'entrepreneurs. Cette approche peut permettre d'obtenir des prix compétitifs, mais le processus séquentiel allonge souvent le calendrier et crée un terrain propice aux modifications de commande si la conception doit être modifiée pour répondre à l'évolution des besoins opérationnels.

Une autre option, le gestionnaire de construction à risque (CM@R), consiste à faire intervenir le constructeur dès le début du processus de conception afin qu'il procède à des examens de constructibilité et apporte sa contribution en matière de budgétisation et de planification avant la construction du projet. Cette approche permet de trouver un équilibre entre la certitude des prix et la flexibilité de la conception.

En revanche, le modèle conception-construction fait appel à une seule entité pour la conception et la construction, ce qui favorise la collaboration et permet souvent de raccourcir les délais. Cette rapidité peut s'avérer inestimable dans une course à la relocalisation, mais elle exige du fabricant qu'il définisse clairement à l'avance les normes de performance et de qualité afin d'éviter les surprises ou les désaccords ultérieurs dans le processus.

Pour les installations à forte intensité de processus, une structure EPC (ingénierie, approvisionnement et construction) regroupe les responsabilités en matière de conception, d'approvisionnement et de construction sous un même toit. L'entrepreneur livre une installation clé en main, assumant un risque de performance important, mais cette responsabilité concentrée peut se traduire par un prix de départ plus élevé et un contrôle moins direct sur les détails de la conception.

Il n'existe pas de modèle de livraison « idéal » universel. Le choix approprié dépend de vos priorités : rapidité, certitude des coûts, contrôle de la conception ou transfert des risques. Trop souvent, les fabricants se rabattent sur le modèle qu'ils ont utilisé la dernière fois, plutôt que de choisir celui qui correspond vraiment à leurs objectifs de relocalisation, une décision qui peut s'avérer coûteuse par la suite.

2. Fixez le bon prix : choisissez le modèle qui correspond à votre tolérance au risque

Une fois le modèle de livraison défini, le contrat de construction devient le principal outil du fabricant pour répartir les risques, respecter le calendrier et maîtriser les coûts. Sur tout marché de la construction, mais en particulier sur un marché caractérisé par une forte volatilité des matériaux et des contraintes de main-d'œuvre, la manière dont vous structurez vos prix déterminera en grande partie votre exposition financière.

Dans le cadre d'un contrat à prix fixe (forfaitaire), l'entrepreneur s'engage à livrer le projet pour un prix déterminé, basé sur un cahier des charges clairement défini. Cela offre une grande sécurité budgétaire, mais uniquement si le cahier des charges est entièrement documenté et stable. Sur le marché actuel, où des modifications de conception peuvent être nécessaires pour s'adapter à des exigences de production en évolution rapide ou à des conditions imprévues sur le site, cette certitude peut rapidement s'éroder en raison des ordres de modification. Les contrats à prix fixe font peser le risque de dépassement des coûts sur l'entrepreneur, qui peut se prémunir en intégrant des primes dans son offre.

Un modèle à prix coûtant majoré rembourse au contractant les coûts réels de main-d'œuvre, de matériaux et autres coûts admissibles du projet, plus des frais ou un pourcentage pour les frais généraux et les bénéfices. Cet arrangement peut être intéressant lorsque la conception est incomplète, que la portée évolue ou que le fabricant souhaite bénéficier d'une plus grande flexibilité pour apporter des modifications en cours de construction. Cependant, il offre une certitude minimale en matière de coûts et d', et nécessite des droits d'audit solides et une gestion de projet rigoureuse afin d'éviter les dépassements de coûts qui peuvent rapidement exploser en l'absence de telles protections. Si le propriétaire conserve un plus grand contrôle sur la conception et les modifications, il assume également la quasi-totalité du risque financier.

De nombreux fabricants trouvent un juste milieu dans le modèle « coût majoré avec prix maximum garanti » (GMP). Dans ce cas, le contractant est remboursé pour les coûts réels plus une commission, jusqu'à un montant « maximum » plafonné. Au-delà de ce plafond, le contractant absorbe les coûts supplémentaires. Ce modèle offre une certaine flexibilité en cas de changements dans la portée et la conception, tout en fixant un plafond pour les coûts exposés. Les GMP comprennent souvent des indemnités et des imprévus, de sorte que les contrats doivent définir précisément comment ceux-ci peuvent être utilisés et qui conserve les économies réalisées. Sur des marchés volatils, les accords GMP peuvent concilier adaptabilité et discipline budgétaire, en particulier lorsqu'ils sont associés à des clauses d'indexation qui traitent de manière équitable les hausses de prix liées au marché.

Le choix entre ces modèles doit être mûrement réfléchi et directement lié aux priorités du fabricant. Si votre projet impose un budget fixe, le modèle à prix fixe peut valoir la peine malgré son coût initial plus élevé. Si la flexibilité pendant la construction est essentielle, le modèle à prix coûtant majoré peut être la meilleure option, à condition qu'il soit associé à un contrôle rigoureux des coûts et à une supervision stricte de la part du propriétaire. Et si vous avez besoin à la fois de flexibilité et d'un plafond d'exposition, le modèle à prix coûtant majoré avec GMP offre souvent le meilleur compromis.

3. Se préparer à l'imprévu : gérer la volatilité, les droits de douane et les risques liés à l'intégration

Même avec un modèle de livraison et de tarification adapté, le marché actuel exige des contrats qui anticipent la volatilité. Une approche pour faire face à la volatilité des prix des matériaux consiste à convenir d'une méthode d'indexation des prix dans le contrat avant que ces problèmes ne surviennent au fur et à mesure de l'avancement du projet. De telles clauses peuvent soulager l'entrepreneur en cas d'augmentation des coûts dépassant un seuil convenu et qui n'aurait pas pu être raisonnablement anticipée au moment de la signature du contrat. L'entrepreneur devrait être tenu de justifier toute réclamation par des preuves détaillées du prix initialement convenu et de l'augmentation réelle des coûts. Cela garantit que l'allègement n'est accordé que pour des changements exceptionnels et documentés, et non pour des fluctuations courantes.

Le même principe s'applique aux droits de douane. Même lorsque la production est réalisée aux États-Unis, les matériaux ou équipements essentiels peuvent provenir de l'étranger. Une clause tarifaire bien rédigée ne devrait autoriser des ajustements que pour les droits de douane nouveaux ou considérablement augmentés imposés après l'exécution et devrait interdire le recouvrement des droits de douane qui étaient connus ou raisonnablement prévisibles. Comme pour l'escalade, le contractant doit démontrer à la fois que le droit de douane s'applique aux matériaux du projet et l'ampleur de son impact direct sur les coûts.

Les stratégies d'approvisionnement en matériaux doivent également être mûrement réfléchies. Les matériaux et équipements spécialisés ont souvent des délais de livraison longs, ce qui rend indispensable un approvisionnement précoce. Les contrats doivent clairement traiter du transfert de propriété, du risque de perte, des obligations d'assurance et de la responsabilité du stockage afin d'éviter tout litige.

Enfin, les clauses de force majeure devraient être mises à jour afin de refléter les réalités modernes, notamment les perturbations de la chaîne d'approvisionnement, les phénomènes météorologiques extrêmes et les urgences de santé publique, plutôt que de s'appuyer sur des dispositions standardisées datant d'une époque plus stable.

Le bon contrat de construction renforce le succès de la relocalisation

La réussite du reshoring ne consiste pas simplement à démarrer rapidement les travaux, mais aussi à livrer une installation qui démarre dans les délais, dans le respect du budget et avec une flexibilité suffisante pour permettre la croissance. Pour atteindre ce résultat, il faut aligner la méthode de livraison du projet sur les priorités de l'entreprise, choisir des structures de prix qui correspondent à la tolérance au risque et établir des conditions contractuelles qui anticipent la volatilité tout en intégrant l'adaptabilité dans la conception.

L'emplacement de votre construction aura toujours son importance, mais c'est la manière dont vous concluez votre contrat de construction qui déterminera si votre investissement sera fructueux ou non.