新たな労働協約をめぐる労使交渉初日。過去3年間は平穏で、苦情もほとんどなく、良好な経営環境が続いていた。両交渉委員会は代表者の到着を待ちながら和やかに談笑していた。会社の首席交渉担当者が最初に挨拶し、全員を歓迎するとともに、誠意をもって新協約締結に取り組むことを約束した。次に、労組側で新たにこの交渉に加わった国際代表が発言した。 突然、彼は叫び始めた。「皆に理解してほしい。我々は会社のクソみたいなやり方に心底うんざりしている。搾取されるのに心底うんざりしている。まったくのデタラメだ。給料はクソみたいに安いし、ここの監督者どもはめちゃくちゃだ。今ここで、この交渉の場で、これを終わらせるつもりだ」
ええと、これは予想外だった。問題は「どう対応すべきか？」だ。挑発に乗じて怒鳴り返すか？ 退席するか？ さて、この特定のケースでは、会社側は二つの点を理解していた：a) 組合交渉委員会は、国際代表者の怒りと現実には全く一致していなかったこと；そしてb) 工場内における会社と組合の良好な関係という文脈を考慮すると、国際代表者の発言は圧倒的にパフォーマンスアート（見せ物）である可能性が高く、単に彼が考える「交渉のあり方」を体現したものに過ぎなかったこと。 そこで会社側は「ご意見ありがとうございます。では始めましょう」と述べることで、その発言を完全に無視する選択をした。そしてその時点から、交渉は順調に進み、コスト面でも経営陣にとって有利な合理的な契約が再び締結されたのである。
これは、交渉においてどのようなスタイルやトーンを取るべきかという疑問を提起します。控えめであるべきでしょうか？叫び声をあげ、机を叩くべきでしょうか？いくつかの考えを述べます：
交渉には様々なスタイルが通用する。何が最も効果的かという万能の答えは存在しない。大声で叫ぶことで高い効果を発揮する者もいれば、叫んでみては漫画のキャラクターのように聞こえてしまう者もいる（交渉において決して良いことではない）。最良の助言は、自分らしさを貫くことだ。 もしあなたのスタイルが、理性的で仲介者タイプの人格であるなら、そのスタイルは労使交渉で効果を発揮するでしょう。そして交渉の過程であなたのスタイルは変化するかもしれません。最初は控えめな態度で臨んでも、相手が繰り返し不適切な行動を取るなら、より攻撃的な口調を採用する必要が出てくるかもしれません。スタイルは目的を達成するための手段です。最良の結果をもたらすスタイルを活用してください。
もちろん、交渉におけるあなたの影響力の度合いによって、スタイルはある程度左右される。影響力が大きければ交渉は容易だが、そうでなければはるかに困難になる。 いずれにせよ、どのような口調で伝えるにせよ、最善の方法は、自らの立場を主張する際に自信を持ち、断固たる態度を示すことです。ある友人が言ったように、降伏の旗を振って交渉に臨むような真似はすべきではありません。政治の世界では必ずしも当てはまらないかもしれませんが、人間関係が重要な労働交渉においては、自信に満ち、誠実で真実を語る姿勢が最も効果的です。偽りや欺瞞は、あまり通用しないのです。
