どのような価格で？コスト上昇に対処する価格戦略
原材料や運賃の高騰に伴い、一部のサプライヤーは、顧客との間で製品価格が固定化され、利益率の低下に対応できないというジレンマに直面している。 これまでサプライヤーは、一般的に最小限のコスト変動であれば、それを管理したり、内部で吸収したりしてきた。 しかし、輸送コンテナの不足、パンデミック、運河で立ち往生した船、森林火災、極端な寒波、その他多くの理由によるグローバル・サプライ・チェーンの継続的な混乱により、特定の原材料や運賃のコストが急上昇し、サプライヤーが耐えられないほど極端に高騰している。例えば、海上輸送コストは2021年8月に急騰し、わずか2年前の約6倍となったことが、以下のDrewry World Container Indexで示されている。
出典World Container Index, Drewry Shipping Consultants Limited, https://www.drewry.co.uk/supply-chain-advisors/supply-chain-expertise/world-container-index-assessed-by-drewry.
急速に変化するサプライチェーンの状況を踏まえ、サプライヤーは顧客に対する価格設定において、どのようにコストの上昇に対処すればよいのだろうか。
既存の契約
顧客との既存の契約では、コスト上昇に対処するための選択肢は限られている。 サプライヤーがコスト上昇にどのように対処するのが最善かを判断するには、既存の契約条件の見直しが必要である。 第一に、特定の数量要件がない基本契約や包括契約のもとで当事者間で運用されている場合、サプライヤーが契約上の価格で商品を供給し続ける義務がない可能性がある。第二に、契約書の条項内に、後述するインデックス・ベースの価格設定など、この問題に対処するための価格設定メカニズムが既に組み込まれている可能性がある。
そのような価格設定メカニズムがない場合、サプライヤーは、商業的解決策を見出すために該当する顧客と交渉することが最良のアプローチであると判断することができる。サプライヤーは、負の残高で顧客に製品を供給し続けることによる財務的圧力を理由に、特定の費用（運賃など）の負担を顧客に求めることができる。こうすることで、サプライヤーは顧客との円満な関係を維持しつつ、予期せぬコスト高騰による苦境に対応することができる。
多くのサプライヤーが、不可抗力条項による契約履行免除の主張を検討している。 残念なことに、不可抗力は通常、サプライヤーのコスト上昇を製品のバイヤーへの請求価格に反映させるための適切な方法ではない。 裁判所は通常、契約文言に焦点を絞って不可抗力条項を解釈する。 さらに、裁判所は、少なくとも別の原因が介在しない限り、コスト上昇のみを理由に契約の履行を免除することを嫌う傾向がある。
サプライヤーは、不可抗力条項によってコスト増に対処しようとする代わりに、価格設定条項によってコスト増の可能性に当初から対処することを好むかもしれない。
将来の契約
契約交渉の初期段階において、サプライヤーは、以下に挙げるアプローチを含む多くのアプローチにより、将来的なコスト上昇の可能性に対応する文言を盛り込むよう求めることができる。
オーダー・バイ・オーダー・ベース。サプライヤーは、注文ごとに価格を提示することで、長期的な価格設定を回避しようとすることができる。 これによりサプライヤーは、包括的な基本契約の条件を変更することなく、状況の変化に応じて価格設定を変更する柔軟性を高めることができる。
解約権。 サプライヤーは、契約当初に設定価格を交渉することができますが、サプライヤーが新たな価格を提案することができるという条項も含めることができます。このような状況では、顧客が新たに提案された価格を受け入れない場合、サプライヤーは契約をキャンセルする権利を保持する。 これによりサプライヤーは、解約権なしに一定の価格取り決めに拘束されることを回避し、必要に応じて新たな条件を提案することができる。
コスト上昇の通過。 あるいは、当事者は、サプライヤーが特定の投入品または運賃の上昇分を直接顧客に転嫁すること を認める仕組みを盛り込むことを決定することもできる。 この条項には、新価格の算出方法を明記し、サプライヤーに請求されるコストに直接関連する上昇分のみを顧客に転嫁できるようにしなければなりません。 このような状況では、価格設定は、サプライヤーからの恣意的な調整なしに、外部コストの直接の増加に明確に結び付けられるべきである。 顧客は、この規定を発動するために、サプライヤーに対し、そのようなコスト増の文書化された証拠の提出を要求することができる。
インデックス価格。 価格設定とコストとの整合性を保つために当事者が利用できるもう一つのメカニズムは、製品価格を鉄鋼指数や海運指数など業界特有の指数に連動させることである。 これによってサプライヤーは、両当事者がコントロールできない明確な外部指標を提供することで、顧客への値上げから距離を置くことができる。 また、サプライヤーが値上げを正当化するために顧客に帳簿を公開する必要もなくなる。
当面のグローバル・サプライチェーンで確実なのは不確実性だけであり、サプライヤーは収益への影響を軽減する方法を模索し続ける必要がある。
