새로운 노동계약을 위한 노사 협상 첫날. 지난 3년간은 별다른 사건 없이 불만 사항도 거의 없었고, 사업 환경도 양호했기에 양측 협상 위원회는 대표들이 회의를 시작하기를 기다리며 우호적으로 대화를 나누고 있었다. 회사 측 수석 협상자가 먼저 발언하며 모두를 환영하고, 새로운 계약을 위해 성실히 노력하겠다고 약속했다. 노조 측 국제 대표(이번 협상에 처음 참여한 인물)가 다음으로 발언했다. 갑자기 그는 소리치기 시작했다: "여러분 모두 이해해 주셨으면 합니다. 우리는 회사의 개소리(bull****)에 진절머리가 났습니다. 우리는 계속해서 당하는 것에 진절머리가 났습니다. 말 그대로 완전 개소리(bs)입니다. 우리는 제대로 된 임금도 못 받고, 이 회사의 관리자들은 완전히 망가져 있습니다. 우리는 바로 지금, 이 협상 자리에서 이를 막아낼 것입니다."
음, 그건 예상 밖이었고, 문제는 "어떻게 대응할 것인가?"였습니다. 도발에 넘어가서 소리 지르며 맞설 것인가? 자리를 떠날 것인가? 그런데 그 특정 상황에서 회사는 두 가지를 이해했습니다: a) 노조 교섭 위원회는 실제로 국제 대표의 분노와 전혀 동조하지 않았으며; b) 공장 내 회사와 노조 간의 전반적으로 좋은 관계라는 맥락을 고려할 때, 국제 대표의 발언은 단순히 퍼포먼스 예술일 가능성이 압도적으로 높았습니다. 그건 그저 그가 생각하는 교섭이 어떻게 진행되어야 하는지에 대한 그의 방식이었을 뿐이었습니다. 그래서 회사는 "의견 감사합니다, 시작합시다"라고 말하며 그 발언을 그냥 무시하기로 선택했다. 그리고 그 시점부터 협상은 차질 없이 진행되어 또 다른 합리적이고 경영진에게 유리한 계약을 체결할 수 있었다.
이것은 협상에서 당신의 스타일이나 어조가 어떠해야 하는지에 대한 의문을 제기합니다. 절제된 태도를 취해야 할까요? 소리를 지르며 탁자를 두드려야 할까요? 몇 가지 생각:
협상에는 다양한 스타일이 통할 수 있습니다. 무엇이 가장 효과적인지에 대한 만능 해답은 없습니다. 어떤 사람들은 소리를 지르며 매우 효과적으로 협상합니다. 다른 사람들은 소리를 지르려다 만화 같은 인상을 주기도 합니다(협상에서 결코 좋은 일이 아닙니다). 가장 좋은 조언은 자신에게 진실되라는 것입니다. 당신의 스타일이 합리적인 중재자 유형이라면, 그 방식이 노사 협상에서 효과적일 수 있습니다. 또한 협상 과정에 따라 당신의 스타일이 변할 수도 있습니다. 처음에는 절제된 태도로 시작하더라도 상대방이 계속해서 부적절한 행동을 보인다면, 더 공격적인 어조를 취해야 할 수도 있습니다. 스타일은 목적을 위한 수단입니다. 최상의 결과를 얻을 수 있는 스타일을 선택하십시오.
물론 협상에서 당신이 가진 영향력의 정도에 따라 당신의 스타일도 어느 정도 영향을 받게 될 것입니다. 영향력이 크다면 협상은 쉬울 수 있지만, 그렇지 않다면 훨씬 더 어려워질 수 있습니다. 어떤 경우든, 어떤 어조로 전달하든 가장 좋은 접근법은 자신의 입장을 주장할 때 자신감 있고 단호한 태도를 보이는 것입니다. 한 친구가 말했듯이, 항복 깃발을 흔들며 협상에 임해서는 안 됩니다. 정치에서는 항상 그렇지 않을 수 있지만, 관계가 중요한 노사 협상에서는 자신감 있고 진실하며 솔직한 태도가 대개 가장 효과적입니다. 가식적이고 속임수는 통하지 않습니다.
