어떤 가격으로? 비용 상승에 대응하기 위한 가격 책정 전략

원자재와 운임 비용이 상승함에 따라 일부 공급업체는 고객과 제품 가격이 고정되고 수익 마진 감소에 대응할 수 없는 딜레마에 직면하고 있습니다. 과거에는 공급업체가 일반적으로 최소한의 비용 변동만 관리하거나 내부적으로 흡수할 수 있었습니다. 하지만 컨테이너 부족, 팬데믹, 운하에 갇힌 선박, 산불, 혹한 등 다양한 원인으로 인해 글로벌 공급망에 차질이 지속되면서 특정 원자재와 화물 비용이 급등하고 공급업체가 감당할 수 없는 극한 상황까지 치솟고 있습니다. 예를 들어, 2021년 8월 해상 운송 비용은 2년 전의 약 6배 수준으로 치솟았으며, 이는 아래의 Drewry 세계 컨테이너 지수에서 확인할 수 있습니다.

출처: 세계 컨테이너 지수, 드류리 해운 컨설턴트, https://www.drewry.co.uk/supply-chain-advisors/supply-chain-expertise/world-container-index-assessed-by-drewry.

급변하는 공급망 환경을 고려할 때 공급업체가 고객에게 제공하는 가격 책정에서 비용 상승을 어떻게 해결할 수 있을까요?

기존 계약

고객과의 기존 계약의 경우 비용 상승을 해결하기 위해 사용할 수 있는 옵션이 제한되어 있습니다. 공급업체가 비용 증가를 가장 잘 처리할 수 있는 방법을 결정하려면 먼저 기존 계약 조건을 검토해야 합니다. 첫째, 양 당사자가 특정 물량 요건이 없는 마스터 또는 포괄 계약에 따라 운영 중인 경우 공급업체가 계약에 명시된 가격으로 상품을 계속 공급할 의무가 없을 수 있습니다. 둘째, 계약 조건 내에서 문제를 해결하기 위해 아래에 설명된 지수 기반 가격 책정 등의 가격 책정 메커니즘이 계약에 이미 포함되어 있을 수 있습니다. 

이러한 가격 책정 메커니즘이 없는 경우 공급업체는 상업적 해결책을 찾기 위해 해당 고객과 협상하는 것이 최선의 방법이라고 판단할 수 있습니다. 공급업체는 고객에게 마이너스 잔액으로 제품을 계속 공급하는 데 따른 재정적 압박을 이유로 고객에게 특정 비용(예: 운송비)을 분담해 달라고 요청할 수 있습니다. 이러한 방식으로 공급업체는 예상치 못한 비용 급등으로 인한 어려움에 대응하면서 고객과의 우호적인 관계를 유지하려고 노력할 수 있습니다.

많은 공급업체가 불가항력 조항을 통해 계약 이행 면제를 청구하는 것을 고려하고 있습니다. 안타깝게도 불가항력은 일반적으로 공급업체가 제품 구매자에게 청구하는 가격에 비용 상승을 포함시키는 데 적절한 방법이 아닙니다. 법원은 일반적으로 불가항력 조항을 계약서 문구를 중심으로 좁게 해석합니다. 또한 법원은 적어도 다른 개입 원인 없이 비용 증가만으로 계약 이행을 면제하는 것을 꺼리는 경향이 있습니다.

공급업체는 불가항력 조항을 통해 비용 증가를 처리하는 대신 가격 책정 조건을 통해 비용 증가 가능성을 처음부터 해결하는 것을 선호할 수 있습니다.

향후 계약

처음 계약을 협상할 때 공급업체는 아래 나열된 접근 방식을 포함하여 여러 가지 접근 방식을 통해 향후 비용 증가 가능성을 다루는 문구를 포함할 수 있습니다.  

주문 기준 주문. 공급업체는 주문 단위로 가격을 견적하여 장기적인 가격 고정을 피하고자 할 수 있습니다. 이렇게 하면 공급업체는 중요한 기본 계약의 조건을 변경하지 않고도 상황 변화에 따라 가격을 유연하게 변경할 수 있습니다.

취소할 권리. 공급업체는 계약 초기에 정해진 가격을 협상할 수 있지만, 공급업체가 새로운 가격을 제안할 수 있다는 조항을 포함할 수도 있습니다. 이러한 경우 공급업체는 고객이 새로 제안한 가격을 수락하지 않을 경우 계약을 취소할 수 있는 권리를 보유합니다. 이를 통해 공급업체는 취소권 없이 정해진 가격 계약에 종속되는 것을 피할 수 있으며, 필요한 경우 공급업체가 새로운 조건을 제안할 수 있습니다.

비용 상승의 전가. 또는 당사자들은 공급업체가 특정 투입물 또는 운임 비용의 인상을 고객에게 직접 전가할 수 있는 메커니즘을 포함하기로 결정할 수 있습니다. 이 조항에는 새로운 가격 산정 방식이 명확하게 명시되어야 하며, 공급업체에 부과되는 비용과 직접적으로 연관된 인상분만 고객에게 전가할 수 있습니다. 이 경우 가격은 공급업체의 자의적인 조정 없이 외부 비용의 직접적인 증가와 명확하게 연계되어야 합니다. 고객은 이 조항을 적용하기 위해 공급업체에 이러한 비용 증가에 대한 문서화된 증거를 제출하도록 요구할 수 있습니다.

인덱스 가격 책정. 당사자들이 원가에 맞춰 가격을 유지하기 위해 사용할 수 있는 또 다른 메커니즘은 제품 가격을 철강 지수나 운송 지수와 같은 산업별 지수에 연동하는 것입니다. 이를 통해 공급업체는 어느 쪽도 통제권을 행사할 수 없는 명확한 외부 수치를 제공함으로써 고객에 대한 인상과 거리를 둘 수 있습니다. 또한 공급업체가 가격 인상을 정당화하기 위해 고객에게 장부를 공개할 필요도 없습니다.

당분간 글로벌 공급망의 불확실성은 계속될 것이며, 공급업체는 수익에 미치는 영향을 완화할 수 있는 방법을 계속 모색해야 합니다.