이 기사는 2022년 5월 31일 Entrepreneur에 처음 게재 되었으며, 허가를 받아 여기에 다시 게시되었습니다.
순식간에 원격 의료는 틈새 시장에서 필수품으로 자리 잡았습니다. 팬데믹으로 인해 원격 의료 서비스 제공업체가 빠르게 성장할 수 있는 기회가 생겼고, 벤처 캐피탈과 사모 펀드 회사가 이러한 성장을 가속화하고 많은 신규 진입자를 지원할 이유가 더욱 커졌습니다. 막대한 자본이 확장을 지원하고 소비자의 전자상거래 사용이 크게 증가하면서 성장과 시장 점유율에 중점을 두게 되었습니다. 많은 신생 원격 의료 회사들은 가능한 한 빨리 깃발을 꽂고 사용자 기반을 구축하는 것을 우선순위로 삼고 있습니다.
다음 장은 쉽지 않을 수도 있습니다.
최근 주식 시장의 변동성, 인플레이션 압력 및 금리 인상, 페이지뷰 및 온라인 광고 경쟁 심화, 고객 확보 비용 증가로 인해 기업가 및 투자자들은 다른 전략을 모색하고 있습니다. 이제 투자자들은 단순한 성장보다는 수익에 대해 이야기하기 시작했습니다. 그리고 성장에 중점을 두는 기업이라 하더라도 현금/자가 지불 모델로는 한계가 있다고 판단하는 기업도 있습니다.
큰 목표와 투자자들의 큰 기대를 받고 있는 원격 의료 회사의 경우, 본인 부담금을 지불할 의사가 있는 소비자 풀은 항상 기존 보험의 세계에서 가능한 것의 일부에 불과할 것입니다. 특히 온라인 전용에서 클릭 앤 모터 모델로 전환하는 회사의 경우, 자본 비용이 더 많이 들고 의료 서비스 범위가 더 넓으며 소비자가 다른 곳으로 갈 정도로 높은 소매 가격대가 요구되는 경향이 있기 때문에 더욱 그렇습니다. 소비자를 유치하기 위해 경쟁력 있는 본인 부담 비용을 유지하기 위해 많은 원격 의료 회사들이 건강보험을 해답으로 찾고 있습니다.
하지만 이러한 전환이 쉽다는 말에 현혹되지 마세요. "한 번 성공하면 영원한 성공은 없다"는 격언은 재능 있고 기술 중심의 기업가들이 갑자기 의료 관료주의라는 낯선 정글에 갇혀 후원자들의 압박을 느끼는 상황에서 특히나 유용하게 적용될 수 있습니다. 서비스별 수수료, 제3자 환급이라는 관리상의 악몽은 운영 비용을 빠르게 증가시키고, 실제 수익 주기 관리를 요구하며, 기업을 훨씬 더 높은 수준의 규제 감독과 조사로 몰아넣을 수 있습니다.
함정은 많지만, 서비스를 받기 위해 더 적은 비용을 지불하는 사용자 기반이 크게 확대되는 궁극적인 보상은 노력과 투자의 가치가 있을 수 있습니다. 기업가들과 이들을 지원하는 투자자들은 어떻게 이러한 전환을 관리할 수 있을까요? 다음은 세 가지 고려 사항입니다:
1. 결제자의 기대치에 맞게 관리하기
건강 보험 회사와 계약을 체결하는 것만으로도 성과입니다. 하지만 이는 여정의 끝이 아니라 시작일 뿐입니다.
이전에는 구독 모델에서 최적의 현금 결제 환자 수를 유치하기 위해 적절한 가격을 책정하는 것이 유일한 관심사였을 수 있습니다. 이제 의료 보험에서 기대하는 바도 알고 있어야 합니다.
제공하는 서비스에 대한 플랜의 서비스당 수수료 환급률은 얼마입니까? 여러 건강 보험과 협력하기 시작할 때 현금으로 지불하는 회원의 비율과 함께 이러한 비율은 어떻게 변하나요? 전체 환자-납입자 조합은 무엇이며 수익 예측 능력에 어떤 영향을 미치나요? 현금 환자와 보험 가입 환자를 가장 잘 구분하고 잠재적 환자에게 본인 부담금을 알리기 위해 사전에 혜택 심사를 어떻게 운영합니까? 현금 환자에게 청구하는 금액과 건강 보험에서 수락하는 금액(힌트: 귀하의 수수료 일정보다 적음)과 비교하여 공식 수수료 일정은 얼마인가요?
이러한 문제가 그 자체로 문제가 되는 것은 아닙니다. 하지만 반드시 해결해야 하는 요구 사항이며, 많은 원격 의료 기업가, 특히 의료 분야가 아닌 기술/전자상거래 분야 출신인 기업가에게는 이러한 문제가 새로운 도전 과제입니다. 올바른 지침과 신중한 전환 계획이 없다면 이러한 과제는 문제가 될 것입니다.
2. 엄격하게 규제되는 새로운 환경에 오신 것을 환영합니다.
새로운 결제 파트너는 주 및 연방 의료 규정의 비잔틴 세계에 대해 잘 알고 있습니다. 의료 보험은 돈을 통제하기 때문에 관계에서 막강한 권한을 행사할 수 있습니다. 그들은 쉽게 지불 속도를 늦추고, 선지급 심사를 진행하며, 지불 후 감사 및 초과 지불 요구를 하고, 자세한 문서 요구 사항을 부과하고, 청구 제출 전에 이러한 규칙에 대해 알고 있었어야 한다고 주장할 수 있습니다. (잠깐만요: 각 의료 보험사에서 발행한 500페이지 분량의 의료 서비스 제공자 핸드북을 읽지 않으셨나요?) 이제 여러분이 시스템을 배울 차례이니 복잡함을 즐기시기 바랍니다.
현금 지불 의료보험의 세계에서는 상대적으로 규제가 시행되는 경우가 드뭅니다. 그러나 이러한 집행 위험은 건강 보험과 계약을 시작하는 순간 달라집니다.
건강 보험은 가입자에게 세 가지 주요 의무가 있습니다: 의료 서비스의 질, 적시에 의료 서비스를 이용할 수 있도록 하는 것, 의료비를 관리하여 처음 두 가지 의무를 계속 충족할 수 있는 충분한 재정을 확보하는 것입니다. 플랜은 이러한 의무를 충족하기 위해 계약된 의료 제공자 네트워크(예: 원격 의료 회사)를 큐레이팅하여 적시에 비용 효율적인 가격으로 가입자를 치료합니다. 즉, 의료 서비스 제공자는 목적 달성을 위한 수단일 뿐입니다. 이제 "공급업체"가 되는 것에 익숙해져야 할 때입니다.
의료 서비스 제공자가 표준 이하의 진료 행위를 하거나 플랜의 데이터 마이닝에서 이상값이 되는 경우, 플랜은 감사 및 집행(행정 및 소송 모두)을 위해 막강하고 엄격한 리소스를 투입합니다. 환불을 원하는 환자 한 명을 상대하는 것은 노하우와 자원, 법의 힘을 등에 업고 있는 건강보험 플랜을 상대하는 것과는 차원이 다릅니다.
주 및 연방 차원의 사기 남용, 리베이트 및 개인정보 보호법을 이해하고 준수해야 하는 것은 두말할 나위도 없습니다. 건강 보험을 양호한 상태로 유지하는 것과 법을 집행하는 사람들과 부딪히지 않도록 하는 것은 별개의 문제입니다.
3. 더 많은 급여를 받을 수 있지만 언제 지급되나요?
네트워크에 가입하여 사용자 기반을 확장하고 새로운 환자가 몰려들고 있습니다. 임상의는 밤낮없이 일하고, 투자자들은 하키 스틱 차트에 만족하고, 새로운 파트너십에 대한 축하 보도 자료를 트위터에 올렸습니다. 하지만 청구 부서는 어떤가요? 현금 결제를 사용하면 청구와 수금이 쉬워집니다. 타사 보험사와의 청구 및 수금은 어렵습니다.
성공적인 원격 의료 회사를 설립한 많은 창업자들과 이들을 지원하는 벤처 캐피탈 회사들은 의료 산업을 다르게 바라보고 있으며, 이러한 관점은 새롭고 다른 것을 창조하는 데 큰 자산이 되었습니다. 그러나 이러한 창업자 중 상당수는 의료 분야가 아닌 기술 분야 출신으로, 환급 심사를 받아본 적이 없을 것입니다. 따라서 언제, 얼마를 지급받을지 예측하는 모델에 거부된 청구의 적절한 비율이 포함되어 있지 않을 수 있습니다. 지불 거절과 판매자 계정에 대해서는 잘 알고 있지만 통계적 추정치나 30건의 청구 중 15,000달러의 샘플이 어떻게 5백만 달러의 초과 지불 요구로 이어지는지에 대해서는 잘 모릅니다.
수익 주기 관리는 단순히 고객의 카드를 긁어 대금을 받는 것을 의미할 때 나중에 고려해야 할 사항입니다. 30일, 60일이 지나도 대금이 입금되지 않거나 때로는 아예 입금되지 않는 경우가 발생하면 매출 주기 관리가 절대적으로 필요해집니다.
현금 지급에서 보험 계약으로 전환하는 것은 성장 단계에 있는 원격 의료 회사를 포함하여 많은 원격 의료 회사가 검토하고 있는 사항입니다. 그러나 모든 문제에는 해결책이 있으며, 기업가와 투자자는 현금에서 보험으로 전환하는 데 사용할 수 있는 비즈니스 모델과 솔루션이 있다는 사실을 알고 안심할 수 있습니다. 이 세 가지 고려 사항에서 알 수 있듯이 생존뿐만 아니라 번영을 원하는 원격 의료 회사에게는 신중하게 탐색하는 것이 필수적입니다.
