가격 안정성 및 공급 연속성: 리쇼어링을 위한 전략적 계약

주요 내용

• 제조 공장을 미국으로 이전하면 관세 노출을 줄이고 물류를 간소화할 수 있지만 인력 부족 및 운영 위험과 같은 새로운 문제가 발생할 수 있습니다. 기업은 이러한 장단점을 신중하게 고려해야 합니다.
• 제조업체는 비용 변동을 관리하기 위해 공정하고 예측 가능한 가격 책정을 위해 지수 기반(공개 지수에 연동) 또는 원가 기반(실제 공급업체 비용에 연동) 등 잘 만들어진 가격 조정 조항을 활용하고 있습니다.
• 미국 공급업체는 종종 생산 능력에 근접하여 운영되므로 제조업체는 수량 약정, 손해 배상, 안전 재고 요건, 다각화된 소싱과 같은 도구를 사용하여 공급 중단을 방지하고 안정적인 공급을 보장해야 합니다.

지난 반세기 동안 제조업 공급망은 큰 타격을 입었습니다. 관세, 기후 변화로 인한 자연재해, 코로나19, 러시아-우크라이나 전쟁으로 인해 최고 경영진은 솔루션을 요구하고 있으며 공급망 팀은 연속성을 회복해야 한다는 압박에 시달리고 있습니다.

트럼프 행정부 초기에 중국 제조업에 대한 의존도가 높았던 한 고객은 중국 관세를 피하기 위해 제조 공장을 인도로 이전하는 비용이 많이 드는 과정을 시작했습니다. 이제 인도는 높은 관세의 위협을 받고 있으며, 고객의 최선의 계획은 좌절되었습니다. 

이처럼 전 세계적으로 빠르게 변화하는 관세 역학을 고려할 때 가격 및 공급 안정성을 회복하기 위해 점점 더 많이 검토되는 옵션 중 하나는 생산 시설을 미국으로 다시 이전하는 것입니다.

리쇼어링을 통해 기업은 덜 복잡하고 비용이 적게 드는 물류를 통해 프로세스를 더 잘 제어할 수 있습니다. 하지만 국내 생산이 곧바로 공급망 간소화로 이어지는 것은 아닙니다. 국내 생산은 통제력 향상, 물류 및 관세 비용 절감, 특정 인센티브 자격을 제공할 수 있지만, 새로운 상업적 및 운영상의 복잡성과 위험을 초래하기도 합니다. "리쇼어링의 장단점" 차트를 참조하여 리쇼어링 분석에 대한 자세한 정보를 확인하세요.

미국 제조업의 이점을 포착하고 위험을 관리하려면 기업은 상업적 계약에서 가격 안정성과 공급 연속성을 우선시해야 합니다.

1. 가격 안정성을 높이기 위한 조항

미국 제조업체는 특히 제조업체가 미국 시장에 판매하는 상품에 대한 관세 걱정 없이 국내에서 가격 안정성을 달성하기가 더 쉬울 것이라고 생각하는 경우가 많습니다. 그러나 노동력 제약, 변동성이 큰 원자재 비용(해외에서 계속 수입되는 원자재에 대한 관세 위험 포함), 인플레이션 압력 등 익숙한 어려움에 곧바로 부딪히게 됩니다.

a. 지수 기반 가격 조정. 원자재를 구매할 때 제조업체가 공급업체로부터 고정 가격을 받는 것이 이상적입니다. 그렇지 않은 경우, 신중하게 작성된 가격 조정 조항이 변동성을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 조항은 종종 철강, 수지 또는 종이와 같은 제품 구성 요소에 특정한 지수 또는 소비자 물가 지수(CPI) 또는 생산자 물가 지수(PPI)와 같은 일반적인 인플레이션 측정에 연결됩니다.

일부 회사는 각 제품 입력에 인덱스와 가중치를 할당하여 각 입력에 할당된 인덱스의 증가와 감소를 상쇄하여 제품 가격을 전체적으로 조정하는 인덱스 바스켓을 만들기도 합니다. 가격 조정 조항을 올바르게 구성하면 공급업체가 인상된 비용을 회수하는 동시에 제조업체를 기회주의적 가격 책정 관행으로부터 보호할 수 있습니다.

색인 기반 조항에도 단점이 없는 것은 아닙니다. 초안 작성과 실행이 복잡할 수 있으며, 특히 위에서 설명한 가중치 바스켓 접근 방식을 사용하는 경우 정확한 공식이 필요합니다. 프런트 엔드에서는 복잡할 수 있지만 이 접근 방식을 사용하면 백엔드에서 게시된 비용 변동에 직접적으로 연결된 정확한 가격을 책정할 수 있습니다.

b. 비용 기반 가격 조정. 또는 (지수가 아닌) 실제 비용에 기반한 가격 조정 조항은 더 간단할 수 있으며, 시간이 지남에 따라 공급업체의 수익 마진 증가 능력을 제한할 수 있습니다. 하지만 공급업체의 비용을 검증하기 위한 감사가 필요합니다. 공급업체에게 장부를 공개하고 소싱 및 생산 비용에 대한 문서를 제공하도록 요청하는 것은 협상 레버리지에 따라 바람직하지 않거나 불가능할 수 있습니다. 지수 기반 조항을 사용하면 모든 조정이 공개적으로 사용 가능한 지수에 연동되므로 이러한 감사가 필요하지 않습니다.

 2. 공급 연속성 향상

특히 기계, 전자, 화학 산업에서 많은 미국 기반 공급업체가 생산 능력에 근접하여 운영되고 있으므로 제조업체는 의도적인 초안 작성으로 공급 연속성을 정면으로 해결하는 것이 중요합니다:

a. 수량 약정. 미국 내 모든 주(루이지애나주 제외)의 상품 판매에 적용되는 통일 상법(UCC) 제2조에 따라 상품 판매 계약은 명시된 상품 수량까지만 집행할 수 있습니다. 그러나 특정 수량을 구매하기로 약정하는 것은 장기 계약이나 제조업체의 공급 요구가 달라질 수 있는 기타 계약에서 실용적이거나 바람직하지 않을 수 있습니다. 대신 제조업체는 '요구사항 계약' 또는 '산출물 계약'을 체결할 수 있으며, 각 계약은 UCC의 수량 요건을 충족합니다:  

b. 청산 손해. 납품 지연에 대한 손해배상을 산정하기 어려운 경우, 청산 손해배상 조항은 정시 납품의 우선순위를 확보하는 또 다른 유용한 방법이 될 수 있습니다. 이러한 조항은 공급업체의 정시 납품 실패에 대한 명확하고 명확한 구제책을 마련하여 공급업체가 다른 고객보다 제조업체의 주문을 우선시하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다. 이는 UCC에 따른 집행 가능성을 보장하기 위해 신중하게 작성되어야 하며, 제조업체가 충분한 협상력을 갖춘 경우에만 실행 가능한 옵션입니다.

c. 안전 재고. 공급업체가 공급 중단에 대비하여 일정 수준의 재고를 보유하도록 요구하는 것은 제조업체에게 안전망을 제공합니다. 하지만 공급업체는 종종 이러한 재고 보유 비용을 제품 가격 인상을 통해 전가합니다.

d. 대체 공급업체. 공급 연속성을 높이기 위한 또 다른 방법은 단독 공급을 피하는 것입니다. 제조의 복잡성, 비용 문제 또는 공급업체의 노하우로 인해 항상 가능한 것은 아니지만, 특히 공급업체가 지리적으로 서로 다른 지역에 있는 경우 제조업체가 예기치 않은 중단으로부터 보호할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

공급망 복원력은 작은 글씨에서 시작됩니다.

가격 안정성을 확보하고 공급 연속성을 확보하면 국내 생산을 경쟁 우위로 전환할 수 있습니다. 이러한 계약 조건의 명확성은 또한 지속 가능한 경쟁력을 제공합니다. 지금 이를 제대로 이해하는 제조업체는 다음 충격이 닥쳤을 때에도 여전히 살아남을 수 있을 것입니다.