번역의 함정: 유럽과 미국 M&A 거래의 핵심 계약 조건

실리콘밸리에서 20년간 법률 업무를 수행하고 유럽에서 5년간 국경을 넘나드는 거래를 경험하며, 대서양 양측에서 인수합병(M&A) 거래가 구조화되는 방식의 미묘한(그리고 그다지 미묘하지 않은) 차이점을 깨닫게 되었습니다. 양측의 매수자와 매도자에게 이러한 차이는 원활한 거래 종결과 의사소통의 차이로 인해 무산되는 거래의 갈림길이 될 수 있습니다.

아래에서는 미국 M&A 거래 조건(SRS Acquiom 출처)과 유럽 M&A 거래 조건(CMS 출처)의 주요 차이점, 현장 경험에서 얻은 개인적 통찰, 그리고 국경을 넘는 거래를 구조화하고 실행하려는 매수자와 매도자를 위한 실용적인 교훈을 살펴봅니다.

상기 인포그래픽은 미국과 유럽 시장 간 M&A 관행의 6가지 주요 차이점을 종합적으로 개괄합니다. 이러한 사항들은 국경을 넘나드는 업무 수행 시 거래 팀이 극복해야 할 근본적인 구조적 차이를 보여줍니다.

1. 매입가격조정(PPA): 확실성 대 유연성

미국에서는 PPA(구매자 대출)가 거의 보편적이다. 구매자들은 운전 자본의 부족분, 은행 예금의 현금 부족분, 그리고 거래 종료 후 잔여 부채에 대해 전액 보상을 받기를 기대한다. 이는 잘 정착된 시스템이며, 대부분의 당사자들은 그 절차를 잘 알고 있다.

유럽에서는 사정이 다릅니다. 전력구매계약(PPA)이 점차 확산되고 있음에도(CMS 기준 전체 M&A 거래의 절반 미만에서 발견됨), 여전히 많은 거래가 '잠금 상자(locked box)' 메커니즘에 의존합니다. 이 방식은 과거 대차대조표를 기준으로 가격이 고정되며, 매도자는 대차대조표 작성일 이후 가치 유출이 없었음을 보증합니다. 이 접근법은 가격 확실성을 제공하지만 신뢰와 꼼꼼한 실사가 필요합니다.

유럽에서 거래를 진행하는 미국 고객사는 특히 경쟁 입찰 시 락박스 구조를 수용할 준비가 되어 있어야 합니다. 미국 시장에 진출하는 유럽 고객사는 거래 완료 후 세부적인 조정과 이에 수반되는 복잡한 회계 처리에 대비해야 합니다.

2. 이연지급: 두 가지 지표의 이야기

이언아웃은 양 시장에서 흔히 사용되며, 미국 거래의 33%, 유럽 거래의 25%를 차지한다. 그러나 그 구조는 크게 다르다. 미국에서는 매출 기반 이언아웃이 더 흔한 반면, 유럽에서는 EBIT/EBITDA가 주류를 이룬다.

기술 및 의료 분야에서는 미래 성과가 종종 추측에 의존하는 만큼, 이언아웃(earn-out)은 가치 평가 격차를 해소할 수 있다. 그러나 동시에 분쟁의 온상이 되기도 한다.

지표를 명확히 정의하는 것은 기본 요건이며, 인센티브를 조정하고 특히 창업자가 계속 참여할 때 성과급 협상의 감정적 부담을 과소평가하지 않는 것도 마찬가지다.

상기 차트는 양 시장에서 주요 M&A 관행의 보급률을 수치화한 것입니다. 특히 MAC 조항 사용률(미국 98% 대 유럽 14%)의 극명한 차이와 중재 선호도(미국 17% 대 유럽 42%)의 역상관 관계에 주목하십시오. 이러한 통계적 차이는 국경을 넘는 거래를 설계할 때 지역별 관행을 이해하는 것이 중요함을 강조합니다.

3. 책임 한도: 얼마나 많은 위험 부담을 감수할 것인가?

미국에서는 거래 보험(일명 "RWI")의 광범위한 사용 덕분에 판매자 책임 한도가 구매 가격의 10% 이하로 제한되는 경우가 흔합니다. 유럽에서는 한도가 더 높아 25%에서 50% 사이인 경우가 많지만, RWI가 점차 확산되고 있습니다.

유럽 판매자들은 위험을 감수하는 데 더 익숙한 반면, 미국 판매자들은 위험을 전가하기를 기대합니다. 이는 마찰로 이어질 수 있으므로, 초기 단계에서 기대치를 조율하는 것이 핵심입니다.

이 대화형 비교 도구는 지역별 책임 접근 방식과 법적 체계의 근본적 차이를 보여줍니다. 탭을 전환하여 이러한 차이가 거래 구조 설계 및 협상에 미치는 영향을 살펴보세요. 유럽(25~50%)과 미국(일반적으로 10% 이하) 간의 높은 책임 한도 차이는 서로 다른 위험 분배 철학을 반영하며, 이는 국경을 넘는 거래에서 조율되어야 합니다.

4. MAC 조항: 유럽에서는 드물지만, 미국에서는 일상적이다.

중대한 불리한 변경(MAC) 조항은 미국 거래에서 표준이며 거래의 98%에서 사용됩니다. 이 조항의 취지는 계약 체결부터 거래 완료까지 사업에 중대한 불리한 변경이 발생하지 않았으며, 만약 발생했다면 구매자는 거래를 완료할 의무가 없다는 것입니다. 때로는 대차대조표 작성일 이후 사업에 MAC이 발생하지 않았다는 조건으로 명시되기도 합니다. 그러나 유럽에서는 이러한 조항이 매우 드물게 적용되며, M&A 거래의 14%에만 등장하고 종종 엄격한 제한 조건이 붙습니다.

미국 구매자들이 유럽 계약서에 MAC 조항이 없다는 사실을 알게 되면 놀라움을 느낄 수 있으며, 유럽 판매자들은 미국 계약서에 흔히 등장하는 광범위한 조항들에 거부감을 느낄 수 있다.

5. 분쟁 해결: 법원 대 중재

분쟁 해결 방식은 양측의 접근법이 크게 갈리는 부분이다. 미국에서는 소송이 기본적인 해결 수단이며, 중재는 거래의 17%에만 활용된다. 유럽에서는 중재 활용률이 훨씬 높다(2024년 기준 거래의 42%), 특히 국경을 넘는 거래에서 그러하다.

하지만 반전이 있다. 유럽 중재 조항의 70%는 국제 규정이 아닌 국내 규정을 적용한다. 즉 독일의 '표준' 중재 조항은 프랑스나 영국의 것과 매우 다를 수 있다는 뜻이다.

미국 고객사는 유럽에서의 중재에 대비하고 현지 규정을 숙지해야 합니다. 미국에서 거래를 진행하는 유럽 고객사는 법원 소송 절차와 이에 수반되는 증거개시 절차에 대비해야 합니다.

6. 거래형 보험: 성장 중이지만 아직 글로벌화되지 않음

RWI(거래성 보험)은 판도를 바꾸는 혁신입니다. 협상을 원활하게 하고, 책임 한도를 설정하며, 거래 종결을 가속화합니다. 미국에서는 거래의 38%에서 활용됩니다. 유럽에서는 24% 수준이지만, 특히 영국과 독일에서 빠르게 증가하고 있습니다.

RWI 보험은 진술 및 보증 범위, 배상 한도, 에스크로 메커니즘 등으로 인해 교착 상태에 빠질 수 있는 거래를 성사시키는 데 기여한 사례를 목격했습니다. 그러나 만능 해결책은 아니므로 인수 심사 과정은 여전히 중요합니다.

격차 해소

국경을 넘는 M&A는 단순히 숫자만의 문제가 아닙니다. 문화, 기대치, 소통이 핵심입니다. 서류상으로는 완벽해 보였던 거래가 상대방의 관행을 이해하지 못해 무산되는 경우를 목격했습니다. 반대로 예상치 못한 파트너십이 그 간극을 메우기 위해 노력한 덕분에 번창하는 모습도 보았습니다. 

따라서, 유럽의 AI 스타트업을 노리는 미국 구매자이든, 미국 기업을 인수하려는 유럽 의료기술 플랫폼이든, '시장'이란 개념은 자신이 위치한 곳에 따라 달라진다는 점을 명심하십시오. 의문이 생기면 협상 테이블 양쪽을 모두 경험해 본 사람에게 물어보십시오.