Dag één van de onderhandelingen over een nieuwe arbeidsovereenkomst. De afgelopen drie jaar waren rustig verlopen, met weinig klachten en een goed bedrijfsklimaat. De twee onderhandelingscommissies praatten vriendelijk met elkaar terwijl ze wachtten tot hun vertegenwoordigers de vergadering zouden beginnen. De hoofdonderhandelaar van het bedrijf nam als eerste het woord, heette iedereen welkom en beloofde zich in goed vertrouwen in te zetten voor een nieuwe overeenkomst. De internationale vertegenwoordiger van de vakbond, die nieuw was in deze relatie, nam vervolgens het woord. Plotseling begon hij te schreeuwen: "Ik wil dat iedereen begrijpt dat we de onzin van het bedrijf helemaal zat zijn. We zijn het zat om genaaid te worden. Ik bedoel, het is totale onzin. We krijgen geen reet betaald en de leidinggevenden hier zijn gestoord. We gaan hier en nu een einde aan maken tijdens deze onderhandelingen."
Oké, dat was niet bepaald te verwachten, en de vraag was: "Hoe te reageren?" De uitdaging aangaan en terugschreeuwen? Weglopen? Welnu, in dat specifieke geval begreep het bedrijf twee dingen: a) het onderhandelingscomité van de vakbond was in het echte leven helemaal niet op één lijn met de woede van de internationale vertegenwoordiger; en b) gezien de context van de over het algemeen goede relatie tussen het bedrijf en de vakbond in de fabriek, was de kans overweldigend groot dat de opmerkingen van de internationale vertegenwoordiger slechts performancekunst waren; het was gewoon zijn idee van hoe onderhandelingen zouden moeten verlopen. Het bedrijf koos er dus voor om de opmerkingen gewoon te negeren door te zeggen: "Bedankt voor de opmerkingen, laten we beginnen." En vanaf dat moment verliepen de onderhandelingen vlekkeloos en leidden ze tot een nieuw redelijk, kosten- en managementvriendelijk contract.
Dit roept de vraag op wat uw stijl of toon tijdens onderhandelingen zou moeten zijn. Moet u zich terughoudend opstellen? Moet u schreeuwen en met uw vuist op tafel slaan? Een paar gedachten hierover:
Er zijn veel verschillende stijlen die kunnen werken bij onderhandelingen. Er is geen eenduidig antwoord op de vraag wat het beste werkt. Sommige mensen schreeuwen veel en zijn daar erg effectief in. Anderen proberen te schreeuwen en komen dan cartoonesk over (wat nooit goed is bij onderhandelingen). Het beste advies is om jezelf te blijven. Als je stijl is om een redelijke bemiddelaar te zijn, dan kan die stijl voor jou werken bij arbeidsonderhandelingen. En je stijl kan in de loop van de onderhandelingen veranderen. Je begint misschien rustig, maar als je tegenstander zich voortdurend misdraagt, moet je misschien een agressievere toon aanslaan. Stijl is een middel om een doel te bereiken. Gebruik de stijl die je het beste resultaat oplevert.
Natuurlijk wordt uw stijl tot op zekere hoogte beïnvloed door hoeveel invloed u hebt tijdens de onderhandelingen. Onderhandelingen kunnen gemakkelijk zijn als u veel invloed hebt, maar veel moeilijker als dat niet het geval is. Hoe dan ook, de beste aanpak, ongeacht de toon die u gebruikt om uw standpunt over te brengen, is om zelfverzekerd en vastberaden te zijn. Zoals een vriend zei: u wilt niet met een witte vlag naar de onderhandelingen komen. In de politiek is dat misschien niet altijd het geval, maar bij arbeidsonderhandelingen, waar relaties belangrijk zijn, werkt zelfverzekerd, oprecht en eerlijk meestal het beste; nep en misleidend werkt niet zo goed.
