3 overwegingen voor telegeneeskundebedrijven die overstappen op andere vergoedingsmodellen
Dit artikel verscheen oorspronkelijk in Entrepreneur op 31 mei 2022 en is hier met toestemming opnieuw gepubliceerd.
In wat aanvoelt als een oogwenk is telegeneeskunde veranderd van een opkomende niche in een must-have. De pandemie creëerde een kans voor aanbieders van telegeneeskunde om te groeien - snel - wat nog meer reden gaf voor durfkapitaal en private-equitybedrijven om die groei te versnellen en veel nieuwkomers op de markt te steunen. Met een overvloed aan kapitaal ter ondersteuning van de expansie, gekoppeld aan een aanzienlijke toename in het gebruik van e-commerce door consumenten, lag de nadruk op groei en marktaandeel. Veel opkomende telegeneeskundebedrijven hebben prioriteit gegeven aan het zo snel mogelijk planten van vlaggen en het opbouwen van een gebruikersbasis.
Het volgende hoofdstuk is misschien niet zo gemakkelijk.
Recente volatiliteit op de aandelenmarkt, inflatiedruk en rentestijgingen, meer concurrentie voor pageviews en online advertenties en hogere kosten voor klantenwerving leiden ertoe dat ondernemers en investeerders andere tactieken gaan onderzoeken. Investeerders beginnen nu over winst te praten in plaats van alleen over groei. En zelfs voor groeigerichte bedrijven wedden sommigen dat cash/zelfbetalingsmodellen hen maar tot een bepaald punt kunnen brengen.
Voor telegeneeskundebedrijven met grote doelen - en grote verwachtingen van investeerders - zal de pool van beschikbare consumenten die bereid zijn om uit eigen zak te betalen altijd een fractie zijn van wat mogelijk is in de wereld van traditionele verzekeringen. Dit geldt in het bijzonder voor bedrijven die overstappen van alleen virtuele naar click-and-mortar modellen, die doorgaans hogere kapitaalkosten hebben, een uitgebreider aanbod van medische diensten bieden en een dusdanig hoog retailprijsniveau vereisen dat consumenten ergens anders heen zouden gaan. Om concurrerende out-of-pocket kosten te behouden om consumenten aan te trekken, kijken veel telegeneeskundebedrijven naar de zorgverzekering als het antwoord.
Maar laat niemand je wijsmaken dat deze overgang gemakkelijk is. Het gezegde "Wat je hier bracht, brengt je er niet" is vooral van toepassing in een wereld waar getalenteerde, op technologie gerichte ondernemers zich plotseling in de onbekende jungle van de gezondheidszorgbureaucratie bevinden en druk voelen van geldschieters. De administratieve nachtmerrie die fee-for-service, vergoeding door derden is, kan de bedrijfskosten snel doen stijgen, vereist een echt beheer van de inkomstencyclus en brengt bedrijven in een veel grotere mate van regelgevend toezicht en controle.
Er zijn veel valkuilen, maar de uiteindelijke beloning - een aanzienlijk grotere gebruikersgroep die minder betaalt om diensten te ontvangen - kan de moeite en investering waard maken. Hoe kunnen ondernemers, en de investeerders die hen steunen, omgaan met die overgang? Hier zijn drie overwegingen:
1. Beheer voor de verwachtingen van uw betaler
Alleen al het tekenen van een contract met een zorgverzekeraar is een prestatie. Maar het markeert het begin, niet het einde, van je reis.
In een vorige iteratie was je enige zorg misschien het kiezen van de juiste prijs voor je abonnementsmodel om het optimale aantal contant betalende patiënten aan te trekken. Nu moet je ook weten wat het zorgplan verwacht.
Wat is het vergoedingspercentage van het plan voor wat je te bieden hebt? Hoe veranderen deze tarieven, samen met de tarieven van leden die contant betalen, als je met meerdere ziektekostenverzekeringen gaat werken? Wat is uw totale patiënten-betalersmix en hoe beïnvloedt dat uw vermogen om winst te voorspellen? Hoe maak je een voordeelenscreening vooraf om het beste onderscheid te maken tussen contante patiënten en verzekerde patiënten (en om potentiële patiënten te laten weten wat hun eigen bijdrage zal zijn)? Wat is uw officiële vergoedingenschema versus wat u accepteert van ziektekostenverzekeringen (hint: het is minder dan uw vergoedingenschema) versus wat u contante patiënten in rekening brengt?
Dit zijn niet per se problemen. Maar het zijn wel vereisten die je moet aanpakken en voor veel ondernemers in de telegeneeskunde - vooral degenen die een technische/commerce achtergrond hebben en geen medische - zijn deze uitdagingen nieuw. Zonder de juiste begeleiding en een weloverwogen overgangsplan worden deze uitdagingen problemen.
2. Welkom in je nieuwe, streng gereguleerde omgeving
Uw nieuwe betalende partners zijn goed bekend met de ingewikkelde wereld van staats- en federale regelgeving voor de gezondheidszorg. Zorgverzekeraars hebben zoveel macht in de relatie omdat ze het geld beheren. Ze kunnen gemakkelijk de betaling vertragen, u opzadelen met controles na betaling en te hoge betalingen, gedetailleerde documentatievereisten opleggen en beweren dat u van deze regels op de hoogte had moeten zijn voordat u een declaratie indiende. (Wacht: heb je de 500 pagina's tellende handleidingen voor zorgverleners niet gelezen?) Hopelijk houd je van complexiteit, want nu is het jouw beurt om het systeem te leren kennen.
In de wereld van de contant betaalde gezondheidszorg worden regels relatief gezien zelden gehandhaafd. Maar dat handhavingsrisico verandert op het moment dat je gaat contracteren met een zorgplan.
Gezondheidsplannen hebben drie primaire verplichtingen tegenover hun leden: kwaliteit van de zorg, tijdige toegang tot die zorg en het beheren van de medische uitgaven zodat er genoeg geld is om aan de eerste twee verplichtingen te blijven voldoen. Plannen voldoen aan deze verplichtingen door een gecontracteerd netwerk van zorgverleners (bijv. telegeneeskundebedrijven) samen te stellen om tijdig en tegen een kosteneffectieve prijs voor deze leden te zorgen. Met andere woorden, de zorgverlener is slechts een middel om een doel te bereiken. Tijd om eraan te wennen een "leverancier" te worden.
Wanneer een zorgverlener onder de maat werkt of een buitenbeentje wordt in de datamining van het plan, heeft het plan aanzienlijke en draconische middelen die ze inzetten voor controle en handhaving - zowel administratief als voor rechtszaken. Omgaan met een enkele patiënt die zijn geld terug wil, is niets vergeleken met omgaan met een ziektekostenverzekering die de knowhow, de middelen en de kracht van de wet achter zich heeft.
En dan hebben we het nog niet eens over de noodzaak om fraude, misbruik, smeergeld en privacywetten op staats- en federaal niveau te begrijpen en na te leven. Het is één ding om op goede voet te blijven staan met uw ziektekostenverzekeringen, het is iets anders om ervoor te zorgen dat u niet in overtreding bent met degenen die de wet handhaven.
3. Je krijgt misschien meer betaald, maar wanneer?
Dus je hebt een netwerk, je gebruikersbestand is uitgebreid en je wordt overspoeld met nieuwe patiënten. Uw artsen werken de klok rond, investeerders zijn blij met de hockeystickgrafieken en u hebt een felicitatiebericht naar de pers gestuurd over deze nieuwe samenwerking. Het is geweldig voor de optiek, maar hoe zit het met uw factureringsafdeling? Cash pay maakt factureren en innen eenvoudig. Facturering en inning bij externe verzekeraars is moeilijk.
Veel van de oprichters die succesvolle telegeneeskundebedrijven hebben opgericht, en ook de durfkapitaalbedrijven die hen steunen, kijken op een andere manier naar de gezondheidszorgindustrie en dat standpunt is een enorme troef geweest om iets nieuws en anders te creëren. Maar veel van die oprichters komen uit de technologie, niet uit de gezondheidszorg, en hebben waarschijnlijk nog nooit een terugbetalingsaudit ondergaan. Hun modellen voor wanneer en hoeveel ze betaald krijgen, bevatten misschien geen passend percentage geweigerde claims. Ze weten van terugboekingen en handelsrekeningen, maar niet van statistische extrapolatie en hoe een steekproef van $15.000 uit 30 claims vaak een eis wordt voor een te hoge betaling van $5 miljoen.
Revenue cycle management is een bijkomstigheid wanneer betaald krijgen betekent dat je gewoon met de kaart van een klant moet swipen. Het wordt een absolute noodzaak wanneer die betalingen niet binnenkomen na 30 dagen, 60 dagen of soms helemaal niet.
De overgang van contante betaling naar contracten met betalers is iets wat veel telegeneeskundebedrijven aan het evalueren zijn, ook bedrijven in een groeifase. Maar voor elk probleem is er een oplossing en ondernemers en hun investeerders kunnen zich troosten met de wetenschap dat er bedrijfsmodellen en oplossingen zijn die ze kunnen gebruiken om over te stappen van contante betaling naar verzekering. Zoals deze drie overwegingen aantonen, is het van essentieel belang voor telegeneeskundebedrijven die niet alleen willen overleven, maar ook willen gedijen, om er zorgvuldig mee om te gaan.
