Ao determinar a forma de vender um produto no mercado, existem várias opções de cadeia de fornecimento à escolha, cada uma com o seu próprio conjunto de implicações legais. No entanto, a principal consideração na determinação da forma de venda de um produto deve ser a que faz mais sentido do ponto de vista comercial (por exemplo, se o produto exigir assistência técnica, um grande stock ou garantia e outros trabalhos de reparação, a subcontratação destas responsabilidades a um distribuidor pode ser a solução mais prática).
Relação laboral:
Descrição geral. O fornecedor emprega vendedores para vender o produto diretamente ao cliente final. Os custos e riscos associados a esta estrutura são mais elevados, uma vez que são necessários mais recursos para a implementar. A margem é geralmente a mais elevada, uma vez que não existe intermediário.
Remuneração. O empregado recebe um salário (que pode ser baseado em comissões).
Risco de crédito. O fornecedor suporta o risco de crédito relativamente ao cliente final.
Controlo. O fornecedor mantém a relação com o cliente final e tem o controlo total das actividades de venda, incluindo a fixação de preços.
Rescisão. A rescisão segue a legislação laboral local. Na maioria dos estados dos Estados Unidos, o empregado pode ser demitido por vontade própria.
Contrato de agência de vendas:
Descrição geral. O fornecedor celebra um contrato com um contratante independente, que solicita encomendas ao cliente final. O fornecedor pode aceitar ou rejeitar as encomendas.
Remuneração. O fornecedor paga uma comissão ao representante de vendas, que é frequentemente uma percentagem do valor da fatura das encomendas aceites que o representante de vendas solicitou.
Risco de crédito. O fornecedor suporta o risco de crédito relativamente ao cliente final. (Se não for claro se a relação é de distribuição ou de representação comercial, este fator será provavelmente determinante).
Controlo. O fornecedor mantém o controlo quase total das actividades de venda, incluindo a fixação de preços. No entanto, o representante de vendas pode ter a relação com o cliente final.
Rescisão. Algumas jurisdições têm protecções legais contra a rescisão de representantes de vendas, mas, em grande parte, a rescisão não é restringida por lei, desde que o representante de vendas seja pago atempadamente por quaisquer comissões pendentes.
Distribuidor:
Descrição geral. O fornecedor celebra um contrato com um distribuidor, que adquire o produto ao fornecedor para revenda no território contratualmente definido. Muitos estados têm estatutos que exigem que o Fornecedor compense um distribuidor pelo trabalho de garantia efectuado pelo distribuidor a taxas prescritas por lei.
Compensação. O distribuidor revende o produto com uma margem de lucro, sendo esse lucro a única compensação.
Risco de crédito. O distribuidor suporta o risco de crédito relativamente ao cliente final.
Controlo. O controlo do fornecedor sobre as actividades de venda (incluindo a fixação de preços) é limitado por princípios antitrust e outros. Além disso, o distribuidor mantém a relação com o cliente final.
Cessação. A rescisão ou não renovação de um distribuidor é frequentemente restringida por lei (particularmente em certos sectores, como o dos veículos automóveis, equipamento industrial ou de construção e equipamento agrícola), e pode exigir a recompra de inventário ou pode proibir qualquer rescisão sem justa causa.
Franqueado:
Descrição geral. O fornecedor (denominado franqueador) contrata um franqueado, que (i) pode comprar produtos do fornecedor para revenda no território contratualmente prescrito e/ou (ii) opera um negócio local que, para o mundo exterior, é indistinguível dos locais do fornecedor. Este modelo é um híbrido entre um acordo de distribuição e um acordo de licença, e envolve factores adicionais prescritos por lei (que normalmente incluem o pagamento de uma taxa de franquia pelo franqueado ao Fornecedor e uma forte dependência do franqueado das marcas registadas do Fornecedor). Este modelo exige a divulgação de informações sobre a franquia, semelhantes às circulares de oferta de títulos, e o registo estadual.
Remuneração. O franqueado revende o produto com uma margem de lucro, sendo esse lucro geralmente a única compensação.
Risco de crédito. O Franchisado suporta o risco de crédito relativamente ao cliente final.
Controlo. O controlo do fornecedor sobre as actividades de venda (incluindo a fixação de preços) é limitado por princípios antitrust e outros. O franqueado mantém a relação com o cliente final, embora, em termos práticos, o goodwill gerado reverta principalmente para o fornecedor. O fornecedor deve igualmente exercer um controlo de qualidade sobre as operações do franqueado.
Rescisão. A rescisão ou não renovação de uma franquia está fortemente regulamentada, tornando a rescisão difícil na ausência de uma boa causa.
Licenciado:
Descrição geral. O fornecedor (denominado licenciante) celebra um contrato com um licenciante, que licencia a propriedade intelectual e a tecnologia do fornecedor para fabricar e vender o produto.
Compensação. O Licenciado recebe as receitas geradas pelas vendas do produto licenciado, enquanto o Fornecedor recebe um royalty, normalmente baseado nas receitas geradas pelas vendas dos produtos licenciados.
Risco de crédito. O licenciado suporta o risco de crédito para o cliente final.
Controlo. Normalmente, o fornecedor tem muito pouco controlo sobre as actividades de venda e não mantém qualquer relação com o cliente final.
Cessação. A menos que a relação de licença também satisfaça os elementos de uma franquia, as questões relacionadas com o termo/rescisão são puramente contratuais.
Algumas das relações jurídicas acima descritas são mais difíceis de abandonar do que um casamento. Assim, uma cadeia de abastecimento cuidadosamente concebida na fase inicial pode poupar ao fornecedor uma grande quantidade de dores de cabeça (e taxas legais) na fase final.
