Negociando um contrato de trabalho: encontrando o estilo que mais lhe convém

Primeiro dia de negociações para um novo contrato de trabalho. Os três anos anteriores tinham sido tranquilos, com poucas reclamações e um bom clima empresarial, e as duas comissões de negociação conversavam amigavelmente enquanto aguardavam os seus representantes para iniciar a reunião. O negociador principal da empresa falou primeiro, dando as boas-vindas a todos e prometendo trabalhar de boa fé para chegar a um novo contrato. O representante internacional do sindicato, que era novo na relação, falou em seguida. De repente, começou a gritar: «Só quero que todos entendam que estamos fartos das tretas da empresa. Estamos fartos de ser enganados. Quero dizer, é tudo uma grande treta. Não recebemos nada e os supervisores deste lugar são uns idiotas. Vamos acabar com isso aqui e agora, nestas negociações.»

Ok, isso não era exatamente o esperado, e a questão era: «Como responder?» Morder a isca e gritar de volta? Sair da sala? Bem, nesse caso específico, a empresa compreendeu duas coisas: a) o comité de negociação do sindicato não estava de forma alguma alinhado na vida real com a raiva do representante internacional; e b) dado o contexto da boa relação geral na fábrica entre a empresa e o sindicato, a probabilidade esmagadora era de que as observações do representante internacional fossem apenas uma performance artística; eram apenas a sua ideia de como as negociações deveriam funcionar. Assim, a empresa optou por simplesmente ignorar os comentários, dizendo: «Obrigado pelos comentários, vamos começar.» E, a partir desse momento, as negociações prosseguiram sem problemas, rumo a outro contrato razoável em termos de custos e favorável à administração.

Isso levanta a questão de qual deve ser o seu estilo ou tom nas negociações. Deve ser discreto? Deve gritar e bater na mesa? Algumas reflexões:

Muitos estilos diferentes podem funcionar em negociações. Não existe uma resposta única para o que funciona melhor. Algumas pessoas gritam muito e são muito eficazes com isso. Outras tentam gritar e acabam parecendo caricatas (o que nunca é bom em negociações). O melhor conselho é ser fiel a si mesmo. Se o seu estilo é ser uma personalidade do tipo mediador razoável, esse estilo pode funcionar para si em negociações trabalhistas. E o seu estilo pode mudar ao longo das negociações. Pode começar de forma discreta, mas se o seu adversário continuar a se comportar mal, talvez seja necessário adotar um tom mais agressivo. O estilo é um meio para atingir um fim. Use o estilo que lhe trará o melhor resultado.

É claro que o seu estilo será afetado, em certa medida, pelo seu poder de negociação. As negociações podem ser fáceis se tiver muito poder de negociação; muito mais difíceis se não tiver. De qualquer forma, a melhor abordagem, independentemente do tom que usar para transmitir a sua mensagem, é mostrar-se seguro e determinado ao defender a sua posição. Como disse um amigo, não se deve chegar às negociações a acenar com uma bandeira de rendição. Isso pode não ser sempre verdade na política, mas nas negociações laborais, onde as relações são importantes, a confiança, a autenticidade e a sinceridade costumam funcionar melhor; a falsidade e a dissimulação não vendem muito bem.