A que preço? Estratégias de preços para lidar com o aumento dos custos
À medida que os custos das matérias-primas e do transporte de mercadorias aumentam, alguns fornecedores enfrentam o dilema de preços de produtos bloqueados com os clientes e uma incapacidade de responder a margens de lucro em declínio. Historicamente, os fornecedores têm sido capazes de gerir ou absorver internamente as flutuações de custos, que normalmente são mínimas. No entanto, as perturbações contínuas na cadeia de abastecimento global devido à escassez de contentores de transporte marítimo, a uma pandemia, a um barco preso num canal, a incêndios florestais, a períodos de frio extremo e a uma série de outras razões fizeram com que os custos de determinadas matérias-primas e do transporte de mercadorias aumentassem rapidamente e atingissem níveis extremos que os fornecedores não conseguem suportar. Por exemplo, os custos do transporte marítimo dispararam em agosto de 2021 para uma taxa cerca de 6 vezes superior à taxa registada apenas dois anos antes, como demonstra o Drewry World Container Index abaixo.
Fonte: Índice Mundial de Contentores, Drewry Shipping Consultants Limited, https://www.drewry.co.uk/supply-chain-advisors/supply-chain-expertise/world-container-index-assessed-by-drewry.
Tendo em conta a rápida evolução do panorama da cadeia de abastecimento, como é que um fornecedor pode fazer face ao aumento dos custos nos preços que apresenta aos seus clientes?
Contratos em vigor
Relativamente aos contratos existentes com os clientes, as opções disponíveis para fazer face ao aumento dos custos são limitadas. É necessária uma análise dos termos dos contratos existentes antes de um fornecedor poder determinar a melhor forma de lidar com o aumento dos custos. Em primeiro lugar, se as partes estiverem a operar ao abrigo de um acordo principal ou geral sem qualquer requisito específico em termos de volume, é possível que o fornecedor não seja obrigado a continuar a fornecer bens ao preço previsto no acordo. Em segundo lugar, pode ser que o acordo já incorpore um mecanismo de fixação de preços, como o preço baseado em índices descrito abaixo, para resolver a questão nos termos do contrato.
Se não existir um tal mecanismo de fixação de preços, um fornecedor pode determinar que a melhor abordagem consiste em negociar com os clientes aplicáveis a fim de encontrar uma solução comercial. Um fornecedor pode pedir a um cliente que compartilhe certas despesas (como custos de frete), citando a pressão financeira de continuar a fornecer os produtos aos clientes com um saldo negativo. Desta forma, um fornecedor pode tentar preservar uma relação amigável com os seus clientes, respondendo simultaneamente às dificuldades impostas por um aumento inesperado dos custos.
Muitos fornecedores estão a considerar a possibilidade de pedir uma dispensa de cumprimento de um contrato através de uma cláusula de força maior. Infelizmente, a força maior não é normalmente um método adequado para os fornecedores incorporarem os seus custos crescentes no preço cobrado aos compradores por um produto. Os tribunais costumam interpretar as disposições de força maior com um enfoque estrito na linguagem contratual. Para além disso, os tribunais tendem a ser avessos à execução de contratos com base apenas no aumento dos custos, pelo menos sem outra causa interveniente.
Em vez de tentarem lidar com o aumento dos custos através de disposições de força maior, os fornecedores podem preferir abordar o potencial aumento dos custos desde o início através de condições de preços.
Contratos futuros
Aquando da negociação inicial de um contrato, um fornecedor pode procurar incluir uma linguagem que aborde potenciais aumentos de custos futuros através de uma série de abordagens, incluindo as abordagens abaixo indicadas.
Base de encomenda por encomenda. Um fornecedor pode tentar evitar a fixação de preços a longo prazo, cotando os preços numa base de encomenda por encomenda. Tal permitirá ao fornecedor dispor de uma maior flexibilidade para alterar os preços em função da evolução das circunstâncias, sem alterar as condições de qualquer acordo-quadro global.
Direito de anulação. Um fornecedor pode negociar um preço fixo no início do acordo, mas também incluir uma cláusula que estabeleça que o fornecedor pode propor um novo preço. Nestas circunstâncias, o fornecedor mantém o direito de rescindir o acordo no caso de o cliente não aceitar o novo preço proposto. Deste modo, o fornecedor evita ficar preso a um acordo de preços fixo sem direito de rescisão e pode propor novas condições, se necessário.
Repasse de custos crescentes. Em alternativa, as partes podem decidir incluir um mecanismo que permita ao fornecedor repercutir diretamente no cliente os aumentos de factores de produção específicos ou os custos de frete. A cláusula deve indicar claramente a forma como o novo preço é calculado e apenas os aumentos diretamente relacionados com o custo imputado ao fornecedor podem ser transferidos para o cliente. Nesta situação, o preço deve estar claramente ligado a um aumento direto dos custos externos, sem ajustamentos arbitrários por parte do fornecedor. Um cliente pode exigir que o fornecedor apresente provas documentais de tais aumentos de custos para invocar esta disposição.
Preços indexados. Outro mecanismo que as partes podem utilizar para manter os preços alinhados com os custos é ligar o preço de um produto a um índice específico do sector, como os índices do aço ou do transporte marítimo. Isto permite que o fornecedor se distancie do aumento para o cliente, fornecendo um valor externo claro sobre o qual nenhuma das partes pode exercer qualquer controlo. Evita igualmente que o fornecedor tenha de abrir os seus livros ao cliente para justificar os aumentos de preços.
A incerteza é a única coisa certa sobre a cadeia de abastecimento global num futuro previsível, e os fornecedores terão de continuar a procurar formas de atenuar o efeito nos seus resultados.
