Tratar con distribuidores durante la COVID-19: asignación de productos
Este artículo se publicó originalmente en Manufacturing Best Practices y se reproduce aquí con permiso.
La pandemia de COVID-19 plantea una serie de retos para los fabricantes y proveedores que gestionan las redes de ventas y servicios de los concesionarios. Las interrupciones en la actividad comercial y la cadena de suministro están reduciendo la producción de productos, lo que requiere cambios en la asignación de productos y en las fórmulas de asignación. Es importante llevar a cabo estos cambios de forma que no entren en conflicto con las normativas estatales sobre concesionarios. Este artículo, que forma parte de una serie, se centra en la cuestión dela asignación de productos.
Si su empresa fabrica productos y los vende a una red de distribuidores minoristas autorizados, la mayoría de los estados regulan su relación con dichos distribuidores. Un área común de regulación es la asignación de productos. Las regulaciones estatales para distribuidores suelen impedir que los proveedores tengan favoritos a la hora de asignar productos, exigiendo fórmulas de asignación no discriminatorias.
La industria automotriz cuenta con el conjunto más amplio de regulaciones para concesionarios, con regulaciones similares aplicables a las industrias de equipos de construcción, equipos agrícolas, equipos para deportes motorizados y equipos eléctricos para exteriores. Las regulaciones estatales para concesionarios suelen contener disposiciones contra la renuncia, lo que garantiza su aplicación a las relaciones con los concesionarios, independientemente de los términos contractuales de cualquier acuerdo de concesión.
La asignación suele estar regulada en las leyes estatales sobre distribuidores mediante términos como «justo», «razonable» o «equitativo». El significado de estas palabras se complica por el contexto de una pandemia en curso. La mayoría de los estados ofrecen cierta protección a los fabricantes cuando la asignación se ve afectada por «circunstancias ajenas al control del fabricante». La escasez de productos provocada por las órdenes estatales de «quedarse en casa» o «refugiarse en el lugar» debería estar incluida en dichas disposiciones de salvaguardia, pero los fabricantes y proveedores deben actuar con cautela a la hora de reajustar una oferta reducida con la asignación de los distribuidores.
Prácticas de asignación de productos
En algunos casos, la escasez de productos supone un problema tanto para los proveedores como para los distribuidores. La disminución de la demanda puede llevar a los distribuidores a favorecer una menor asignación de productos. Los fabricantes tienen un interés común en evitar que el mercado se inunde de productos excedentes, lo que provocaría una caída de los precios. Encontrar el equilibrio adecuado puede parecer una tarea complicada, ya que estas mismas normas de asignación de productos, destinadas a proteger a los distribuidores, también pueden utilizarse como arma contra los fabricantes.
Cuando las relaciones con los concesionarios se deterioran, especialmente cuando el rendimiento de los concesionarios es un factor que contribuye a ello, los concesionarios suelen culpar a las prácticas de asignación de productos del fabricante. Los concesionarios argumentan que cualquier problema de rendimiento se debe a que no se les han asignadosuficientesproductos, se les han asignadodemasiadosproductos o no se les ha asignado lacombinación adecuadade productos. A los concesionarios les resulta fácil hacer estas acusaciones porque las regulaciones estatales sobre concesionarios crean una obligación afirmativa de asignación «equitativa» de productos y hacen recaer sobre los fabricantes y proveedores la carga de justificar las prácticas de asignación en medio de los tiempos inciertos de la actual pandemia de coronavirus.
Un problema al que se enfrentan los fabricantes es la forma en que la asignación de productos está entrelazada con el rendimiento de los distribuidores. Un distribuidor que entró en 2020 con la expectativa de vender 100 unidades de un producto no podrá cumplir ese objetivo de ventas si ni siquiera se le suministran 100 unidades debido a las interrupciones de la cadena de suministro o al cierre de las plantas. Por lo tanto, es fundamental considerar cambios en la asignación de productos y en las fórmulas de asignación, junto con ajustes en los objetivos de rendimiento.
Un ejemplo ilustrativo de este escollo es el casoHyundai Motor Am. contra New World Car Nissan, Inc., 581 S.W.3d 831 (Tex. App. 2019). El caso comenzó con una denuncia presentada por un concesionario ante el Departamento de Vehículos Motorizados de Texas (DMV) en noviembre de 2013, en la que el concesionario alegaba que los métodos de asignación y los requisitos de rendimiento de Hyundai eran ilegales según la ley de concesionarios de vehículos motorizados de Texas. Esto dio lugar a una audiencia administrativa, tras la cual el juez de lo contencioso-administrativo emitió una propuesta de resolución a la Junta del DMV de Texas (encargada de resolver los litigios relacionados con la ley estatal sobre concesionarios), a favor del fabricante Hyundai.
La Junta del DMV de Texas rechazó la orden propuesta y, en su lugar, redactó una nueva orden definitiva a favor del concesionario. Tras la apelación, un Tribunal de Apelación de Texas revocó y remitió en julio de 2019 la orden de la Junta del DMV, sosteniendo que la Junta se había extralimitado en sus funciones al reescribir la orden original del juez de lo contencioso-administrativo. El 6 de febrero de 2020, la Junta del DMV cedió y votó a favor de adoptar la orden original propuesta por el juez administrativo que había rechazado anteriormente. Hyundai finalmente se impuso, pero solo después de siete años de litigios continuos.
La clave de la disputa era la acusación de que Hyundai exigía al concesionario vender más vehículos de los que realmente le suministraba, con el fin de obtener una puntuación alta en los indicadores de rendimiento de Hyundai. En otras palabras, el concesionario se quejaba de que se le exigía vender«x»número de vehículos para obtener una puntuación perfecta, pero ni siquiera se le suministraba«x»número de vehículos, lo que hacía imposible obtener una puntuación perfecta.
Como muchos fabricantes se dan cuenta, el argumento es un poco circular porque las fórmulas típicas de asignación tienen en cuenta el rendimiento real, lo que crea una situación del tipo «el huevo o la gallina». Es probable que un concesionario con un rendimiento deficiente reciba menos asignación de productos porque no vende lo suficiente y, sin embargo, cuando llega el momento de que el fabricante critique el rendimiento deficiente del concesionario, este replica alegando que el suministro inadecuadoes la causadel rendimiento deficiente (cuando lo más probable es que la verdadera causa sea la contraria). Esto puede suponer una situación en la que todos pierden, tanto los fabricantes como los proveedores, y si no se gestiona con cuidado, puede dar lugar a una disputa que se prolongue durante años, como en el caso de Hyundai.
Distribución «equitativa» de los activos
Por lo tanto, los fabricantes y proveedores deben tener cuidado al ajustar el suministro de productos a los concesionarios, asegurándose de que las fórmulas de asignación de productos nuevas y renovadas sean suficientemente «equitativas» en medio de la pandemia del coronavirus. Los cambios en la asignación pueden requerir igualmente cambios en los objetivos de rendimiento. Un concesionario que impugne las fórmulas de asignación cuenta con el respaldo de leyes proteccionistas redactadas expresamente para favorecer a los concesionarios. No solo las leyes y reglamentos son más beneficiosos para los concesionarios, sino que las disputas pueden ser atendidas por juntas arbitrales compuestas por expertos del sector. El caso Hyundai en Texas demuestra este desequilibrio, donde una decisión favorable de un juez de lo contencioso-administrativo fue inicialmente rechazada por la Junta del Departamento de Vehículos Motorizados de Texas, compuesta por expertos del sector.
La pandemia actual está alterando una serie de normas para los concesionarios, y la asignación de productos es una de las más importantes. Los fabricantes y proveedores deben estar preparados para la reacción negativa de los concesionarios, ya que todos persiguen una «nueva normalidad». Los fabricantes deben esperar que los concesionarios aprovechen las normas de asignación de productos para proteger la viabilidad de sus concesionarios y aleguen problemas con las asignaciones de productos en un intento de culpar a los fabricantes y proveedores por los malos resultados.
