¿A qué precio?: Estrategias de fijación de precios para hacer frente al aumento de los costes
A medida que aumentan los costes de las materias primas y el transporte, algunos proveedores se enfrentan al dilema de tener fijados los precios de los productos con los clientes y no poder responder a la disminución de los márgenes de beneficio. Históricamente, los proveedores han sido capaces de gestionar o absorber internamente lo que solían ser fluctuaciones mínimas en los costes. Sin embargo, las continuas interrupciones en la cadena de suministro mundial debido a la escasez de contenedores de transporte, una pandemia, un barco atascado en un canal, incendios forestales, olas de frío extremo y otras muchas razones han provocado que los costes de determinadas materias primas y del transporte se disparen rápidamente hasta niveles extremos que los proveedores no pueden soportar. Por ejemplo, los costes del transporte marítimo se dispararon en agosto de 2021 hasta alcanzar una tarifa aproximadamente seis veces superior a la de hace solo dos años, como se muestra en el índice Drewry World Container Index que figura a continuación.
Fuente: Índice Mundial de Contenedores, Drewry Shipping Consultants Limited, https://www.drewry.co.uk/supply-chain-advisors/supply-chain-expertise/world-container-index-assessed-by-drewry.
Dado el panorama tan cambiante de la cadena de suministro, ¿cómo puede un proveedor abordar el aumento de sus costes en los precios que aplica a sus clientes?
Contratos existentes
En el caso de los contratos existentes con los clientes, las opciones disponibles para hacer frente al aumento de los costes son limitadas. Es necesario revisar las condiciones de los contratos existentes antes de que un proveedor pueda determinar la mejor manera de gestionar el aumento de los costes. En primer lugar, si las partes operan en virtud de un acuerdo marco o general sin ningún requisito específico de volumen, es posible que el proveedor no esté obligado a seguir suministrando los productos al precio establecido en el acuerdo. En segundo lugar, es posible que el acuerdo ya incorpore un mecanismo de fijación de precios, como el basado en índices que se describe a continuación, para abordar la cuestión dentro de los términos del contrato.
Si no existe tal mecanismo de fijación de precios, un proveedor puede determinar que el mejor enfoque es negociar con los clientes correspondientes para encontrar una solución comercial. Un proveedor puede pedir a un cliente que comparta ciertos gastos (como los costes de transporte), alegando la presión financiera que supone seguir suministrando los productos a los clientes con un saldo negativo. De esta manera, un proveedor puede intentar mantener una relación amistosa con sus clientes, al tiempo que responde a las dificultades impuestas por un aumento inesperado de los costes.
Muchos proveedores están considerando alegar el incumplimiento justificable de un contrato mediante una cláusula de fuerza mayor. Lamentablemente, la fuerza mayor no suele ser un método adecuado para que los proveedores incorporen el aumento de sus costes en el precio que cobran a los compradores por un producto. Los tribunales suelen interpretar las cláusulas de fuerza mayor centrándose estrictamente en la redacción del contrato. Además, los tribunales tienden a ser reacios a aceptar el incumplimiento justificable de los contratos por el mero aumento de los costes, al menos sin otra causa interviniente.
En lugar de intentar gestionar el aumento de los costes mediante cláusulas de fuerza mayor, los proveedores pueden preferir abordar la posibilidad de un aumento de los costes desde el principio mediante condiciones de precios.
Contratos futuros
Al negociar inicialmente un contrato, un proveedor puede intentar incluir cláusulas que aborden posibles aumentos de costes futuros mediante una serie de enfoques, entre los que se incluyen los que se enumeran a continuación.
Por pedido. Un proveedor puede intentar evitar fijar precios a largo plazo cotizando precios por pedido. Esto le permitirá tener mayor flexibilidad para cambiar los precios a medida que cambien las circunstancias, sin modificar los términos de ningún acuerdo marco general.
Derecho de cancelación. Un proveedor puede negociar un precio fijo al inicio del contrato, pero también incluir una cláusula que establezca que el proveedor puede proponer un nuevo precio. En estas circunstancias, el proveedor se reserva el derecho de cancelar el contrato en caso de que el cliente no acepte el nuevo precio propuesto. Esto permite al proveedor evitar quedar atado a un acuerdo de precios fijos sin derecho de cancelación y le permite proponer nuevas condiciones si es necesario.
Traslado del aumento de los costes. Alternativamente, las partes pueden decidir incluir un mecanismo que permita al proveedor trasladar directamente al cliente los aumentos de determinados insumos o costes de transporte. La cláusula debe indicar claramente cómo se calcula el nuevo precio, y solo los aumentos que estén directamente relacionados con el coste que se cobra al proveedor podrán repercutirse al cliente. En esta situación, el precio debe estar claramente vinculado a un aumento directo de los costes externos, sin ajustes arbitrarios por parte del proveedor. El cliente puede exigir al proveedor que aporte pruebas documentales de dichos aumentos de costes para invocar esta disposición.
Precios indexados. Otro mecanismo que las partes pueden utilizar para mantener los precios alineados con los costes es vincular el precio de un producto a un índice específico del sector, como los índices del acero o los índices de transporte marítimo. Esto permite al proveedor distanciarse del aumento para el cliente, al proporcionar una cifra externa clara sobre la que ninguna de las partes puede ejercer control alguno. También evita que el proveedor tenga que abrir sus libros al cliente para justificar los aumentos de precios.
La incertidumbre es lo único seguro sobre la cadena de suministro global en el futuro previsible, y los proveedores tendrán que seguir buscando formas de mitigar el efecto en sus resultados.
