La ralentización de las negociaciones: Es hora de que las nuevas empresas se preparen

A medida que continúa la ralentización de las operaciones, tanto compradores como vendedores se ven obligados a considerar sus opciones para seguir adelante durante este periodo de extrema incertidumbre y volatilidad del mercado. Para situar la actual ralentización en perspectiva, EY había previsto anteriormente que la actividad de fusiones y adquisiciones aumentaría un 10% este año[1]. Sin embargo, recientemente ha ajustado esa previsión, afirmando que el mercado de fusiones y adquisiciones entró en una "fase de vigilancia" en febrero de este año. Sus datos muestran un descenso en el número y el valor total de las operaciones de más de 100 millones de dólares. El volumen de estas operaciones descendió un 5,9% interanual y un 19,5% con respecto a enero de este año, y el valor total de las operaciones también cayó un 53% interanual y un 34% con respecto a enero.

Siempre que vemos este tipo de pausa significativa en la negociación de operaciones, los compradores suelen tener ventaja, pero no siempre. Hay ciertas dinámicas que pueden variar en función del sector, la naturaleza de los activos y, por supuesto, los factores macroeconómicos. A continuación, analizamos el equilibrio de poder entre compradores y vendedores durante una desaceleración y cómo cada parte puede posicionarse mejor para tener éxito cuando las condiciones mejoren.

¿Quién tiene la sartén por el mango?

La mayoría de las veces, el comprador lleva las de ganar en este tipo de situaciones. Cuando hay menos gente dispuesta a comprar, los que sí lo están suelen poder negociar condiciones mucho más favorables. Los compradores también pueden ser muy selectivos, tomarse su tiempo para llevar a cabo la diligencia debida sobre sus objetivos y considerar todas las opciones disponibles. Cuando la economía está en crisis, también puede suponer una oportunidad para que los compradores se dirijan a empresas en dificultades o con limitaciones de capital.

Aunque los vendedores no suelen estar en el asiento del conductor cuando el ritmo de las operaciones es lento, tienen algunas oportunidades de seguir teniendo influencia. Esto es especialmente cierto si tienen una propuesta especialmente única o un concepto probado y de alto rendimiento. También hay algunas áreas que tienden a ser a prueba de recesiones o que siguen creciendo a pesar de los factores económicos. Las startups que pueden tener más posibilidades son las que no están presionadas para vender, ya que pueden esperar a que se recupere la actividad o negociar más agresivamente para obtener condiciones más favorables.

¿Qué pueden hacer ahora los vendedores?

Cuando las cosas van despacio, los vendedores deben asegurarse de que sus fundamentos son sólidos. Centrarse en el flujo de caja y la eficiencia operativa puede ayudar a demostrar una base sólida a los compradores potenciales, así como buscar estrategias de crecimiento que puedan hacer avanzar el negocio. También es importante que los vendedores busquen formas de ampliar su recorrido. Cuando las fusiones y adquisiciones se ralentizan, la financiación de capital riesgo suele seguir el mismo camino. Esto significa que es fundamental que las nuevas empresas se aseguren de que disponen de amplias reservas de capital para esperar a que el mercado se recupere hasta que surjan condiciones más favorables.

Y lo que es más importante, los vendedores deben estar siempre dispuestos a negociar. Los factores económicos y geopolíticos mundiales que están contribuyendo a esta recesión están cambiando rápidamente, y eso significa que podría haber un repunte en la actividad de acuerdos en cualquier momento a medida que se alcancen acuerdos comerciales, los mercados se estabilicen, o se alivien los conflictos y las tensiones. Aunque esto no sucederá de la noche a la mañana, los fundadores deben estar preparados para hacer un movimiento cuando el momento y el comprador sean los adecuados. Sin duda, los compradores utilizarán este tiempo para hacer sus diligencias, de modo que estén preparados para actuar con rapidez cuando las condiciones mejoren y busquen los tipos de inversiones estratégicas que mejor se adapten a sus objetivos a largo plazo. Los fundadores harían bien en establecer hoy el tipo de contactos que les permitan ejecutar sus planes de salida una vez que las operaciones vuelvan a fluir.

[1] https://sgbonline.com/ey-ma-outlook-signals-cautious-us-deal-market/