管理您的经销商委员会以规避反垄断风险

经销商团体和经销商委员会能够发挥促进竞争的重要作用，但若逾越法律边界，则可能引发重大反垄断风险。更甚者，该风险可能超出参与经销商的范围，导致创建或协助组建经销商团体的制造商共同承担反垄断风险。明确经销商团体及委员会的合法活动边界并严格遵守，既有利于制造商，亦惠及参与其中的经销商或分销商。

经销商委员会的优势

对于采用独立分销渠道的制造商而言，经销商不仅销售和维护公司产品，更提供宝贵的竞争情报与市场反馈，使制造商能够洞悉客户需求，从而在市场竞争中更具优势。 谁比经销商或分销商更能准确反映竞争对手动态、市场趋势及消费者对产品的认知？毕竟他们直接接触客户，最清楚消费者对竞品的喜好与不满。若产品在特定场景表现欠佳，或因竞争对手经销商以低15%的价格抢占市场导致销售下滑，经销商都会第一时间反馈。

经销商委员会能够提供更规范化的渠道，用于收集这些宝贵信息，并就如何最佳解决问题或更有效地与竞争对手产品抗衡进行交流。该委员会还常作为焦点小组，探讨潜在新产品方案或战略调整。制造商通常邀请部分最成功的经销商参与讨论，以获取反馈与建议。  高效的经销商委员会能就市场趋势、跨品牌竞争策略、产品质量、营销方案、研发机遇、安全问题、供应物流及保修维修等议题提供宝贵洞见。经销商同样能从信息交流中获益，并借此平台与制造商协作提升销量。 以上皆属良性竞争范畴。但若缺乏规范管理与监督机制，经销商委员会极易演变为将自身（及制造商）置于反垄断监管靶心的风险源头。

经销商委员会的反垄断风险

The sometimes underappreciated antitrust risk created through a dealer group or dealer council arises due to the different antitrust treatment the law imposes depending on whether entities have a vertical or horizontal relationship.  Because a manufacturer has a vertical relationship with each of its dealers, courts typically apply the more relaxed rule of reason approach when evaluating whether a non-price agreement between the manufacturer and its dealers unreasonably restrains trade (i.e., violates the antitrust laws).¹  Manufacturers with relatively small market shares (<30%) face little antitrust risk from unilaterally imposing territorial or customer limitations on their distributors, requiring product or parts inventories or suggesting resale prices. In discussions with an individual dealer, the manufacturer’s territory representative can discuss the dealer’s customer prospects, pricing strategies, advertising initiatives, and territory limitations. 

与制造商与经销商之间的垂直关系不同，经销商处于同一层级的分销环节，可能成为竞争对手。随着线上销售的增长，即使相距甚远的经销商也可能争夺同一批潜在客户。这种经销商间的竞争加剧了经销商联盟的法律风险，因为法院对横向竞争者之间关于划分区域、定价或其他潜在竞争方面的协议，会采取更为严格的"本身即违法"原则。  相邻经销商不得就客户定价达成协议本不足为奇，但反垄断法对横向竞争者的限制范围更为广泛。竞争对手在营业时间、折扣政策或退货条款等竞争要素上的协议同样可能触犯反垄断法。  此外，若制造商代表促成两家经销商协商特定客户或账户的处理方式，经销商通过限制竞争的协议本身已构成反垄断违法；而制造商参与此类协议的行为，同样可能使其面临反垄断责任风险。

制造商面临的挑战在于：某些政策若由经销商率先采用再由制造商强制执行，便会从合法的垂直限制转变为非法行为。  例如，假设一张划分全美经销商专属区域的地图。若制造商员工独立绘制区域图后强制分销网络执行，则该政策属垂直限制，适用合理原则（除非制造商市场份额过大），专属区域划分通常能经受反垄断审查。  但若由经销商群体绘制并达成一致的相同区域图提交给制造商，后者据此划分经销商区域，则该协议属于横向协议，须适用绝对禁止规则。此时制造商因参与协议制定，同样面临反垄断责任风险^。

几个案例说明了这种风险。在《美国诉通用汽车公司案^{》中，最高}法院^裁定 ，被告汽车经销商、经销商协会与通用汽车公司为将一批折扣经销商逐出市场而采取的协同行动，属于本质上或自动非法的行为。该案中，部分经销商与折扣商合作，向其出售雪佛兰汽车，这些折扣商再以所谓折扣价将车辆转售给消费者。  其他雪佛兰经销商获悉此合作后，通过当地经销商协会要求通用汽车协助获取各经销商承诺，保证不再与折扣商开展业务。通用汽车还协同投诉经销商及协会，对涉嫌与折扣商合作的经销商进行监管。最高法院认定此举构成"限制贸易的典型共谋行为"，而通用汽车参与竞争经销商间的共谋，违反了《谢尔曼法案》。

在托莱多麦克销售与服务公司^{诉麦克卡车公司案⁴中，}美国第三巡回上诉法院允许前麦克卡车经销商提起反垄断诉讼，指控麦克卡车公司与经销商串通以阻止原告经销商参与竞争。麦克卡车的经销商协议虽划定了经销商的责任区域，但并未限制经销商的具体销售辖区。 被终止的经销商主张，其始终遵循经销商协议条款，在全国范围内积极与其他麦克卡车经销商竞争（常向客户提供更低价格），并拒绝参与其他经销商达成的"君子协定"——该协定要求经销商间不得在定价上相互竞争，也不得在对方责任区域内销售。  据称，麦克卡车公司通过同意延迟或拒绝向越界销售的经销商提供销售支持，支持了该经销商共谋行为。第三巡回法院推翻了下级法院支持麦克卡车公司的即决判决，认定被解约经销商已提供充分证据，其反垄断共谋主张应提交陪审团审理。

这些及其他案例的教训在于：当限制或补救措施的动因源于经销商间的协议而非制造商的单方面行为时，制造商实施限制或采取补救措施的能力可能更为有限。此外，制造商最初抵制经销商横向设定的竞争限制这一事实，并不能使其免于承担反垄断责任。正如某法院所阐释：

在此案中，经销商协会达成协议限制市场准入。该协议显然属于横向协议，明显具有反竞争性质，且本身即属非法。然而，这项限制市场的横向协议唯有在[制造商]配合下方能实施。若[制造商]屈从于经销商协会的压力，即构成参与共谋，须承担相应的绝对责任。^⁵

经销商会就各种问题提出投诉，且单凭某经销商（或多名经销商）对"降价销售"经销商或越境销售经销商的投诉，本身不应构成制造商与投诉经销商之间的非法协议。^⁶但当经销商间存在违反《谢尔曼法案》的协议，且制造商同意加入或执行该非法协议时， 制造商与其经销商的垂直关系并不能使其免于承担责任。⁷参与非法横向共谋者须对该共谋造成的损害承担连带责任。

经销商委员会管理要点

制造商应主动评估并应对经销商委员会引发的反垄断风险。为最大限度降低风险，制造商可考虑采取以下策略：

• 任何政策、区域分配、建议转售价格及类似决策均应由制造商单方面作出。
  • 切勿通过经销商委员会投票来决定政策或定价。
  • 为收集定价等敏感信息，制造商代表应与经销商单独沟通，不得将从其他经销商处听闻的信息在经销商间传播。
• 针对与经销商有业务往来的员工（无论是在日常业务中还是在经销商委员会的背景下），反垄断合规培训应包含警示内容，提醒其注意可能被视为参与或鼓励经销商间达成协议的行为所带来的风险。
• 经销商委员会应尽可能仅包含在同一地区或辖区内不直接竞争的经销商。
• 在经销商理事会会议开始时，需进行反垄断合规提醒，其中应包含对不当私下交谈的警示。
• 为经销商理事会会议制定一份简短的反垄断规则清单，并要求每位经销商成员以书面形式确认将遵守这些规则。
• 为每次会议分发议程，该议程须事先获得法律顾问的批准。
• 严格遵循会议议程，并在经销商理事会会议中安排法律顾问出席，及时终止任何超出议程范围或涉及不当议题的讨论。
• 会议中切勿设置“逐个发言”环节，让经销商分享各自的定价、利润率或其他涉及竞争敏感性的信息。
• 不得允许任何反映对特定经销商的投诉或涉及其他经销商竞争行为的讨论。
• 准备会议纪要，准确而简洁地描述实际讨论的议题。
• 若某经销商在会议或其他场合屡次试图提出不恰当话题，应将其从经销商委员会中除名。
• 对于任何涉及定价、利润率或类似竞争敏感问题的经销商调查，应在调查前与法律顾问共同审阅调查问题。当存在与经销商或经销商委员会共享调查结果的正当需求时，仅可分享汇总结果，且必须确保任何经销商均无法识别参与者身份或获取任何单个经销商的数据。

制造商以及更广泛的竞争者，可从经销商会议或经销商委员会收集的信息与反馈中获益良多，但此类会议需妥善管理以规避反垄断风险。遵循上述简单准则有助于最大限度降低此类风险。