Todos hemos oído alguna vez la frase «no importa lo que sabes, sino a quién conoces», y a menudo es muy cierta. Las relaciones personales basadas en la confianza y la seguridad son los pilares fundamentales de los negocios.
Establecer relaciones desde el principio en los negocios es fundamental, y pedir a tus amigos, familiares y conocidos del mundo empresarial que te presenten a alguien de su círculo de contactos podría dar lugar a una conexión importante. Todos los agentes influyentes y los actores serios entienden que, para triunfar en los negocios, hay que cultivar el arte de establecer contactos, la confianza y las relaciones. Hasta que la matriz tome el control, los negocios se realizan entre personas y las relaciones son personales.
En el mundo de los negocios, cuando conoces a alguien nuevo, haces un rápido repaso de las conexiones mutuas. Cuando añadimos a alguien a nuestra red, esa persona nueva también se convierte en una conexión de primer grado, vinculada a docenas de otras conexiones potenciales; en otras palabras, nuevas conexiones posibles. Todos hemos oído hablar del concepto de esta conexión en LinkedIn.
Ya sea que se encuentre en una pequeña reunión entre amigos y conocidos, o que sea delegado en una gran conferencia del sector y desee conocer a alguien, o que esté llevando a cabo alguna actividad de desarrollo empresarial, la mayoría de nosotros dependemos de las presentaciones de personas que ya conocemos para ampliar nuestras redes. A medida que las conferencias del sector se han convertido en eventos digitales o híbridos, cada vez es más difícil conocer gente nueva y establecer conexiones personales. Si bien un acercamiento en frío bien concebido (cada vez más facilitado por la tecnología de conferencias digitales) puede dar lugar a una nueva conexión, una presentación cordial por parte de alguien que ambos conocen y en quien confían aumenta drásticamente sus posibilidades de éxito y acelera la velocidad de la transacción.
Es esencial redactar cuidadosamente tu «petición», lo que a menudo significa escribir una solicitud de presentación específica y educada. Sé claro sobre el motivo por el que solicitas una presentación. También es importante darle a la persona una «salida» para que pueda decir que no sin sentirse mal.
Aquí hay otros consejos prácticos para solicitar una conexión:
Sé claro sobre cómo conoces a la persona que te presentará. Normalmente se lo pedirá a un compañero de trabajo o a un amigo. Sin embargo, en ocasiones puede que se lo pida a alguien que no conoce muy bien. Si es así, póngaselo fácil; no querrá que la persona a la que se lo pide tenga que adivinar quién es usted. Su mensaje podría comenzar con algo sencillo: «Nos conocimos el año pasado en la conferencia Pegasus, durante la sesión sobre modelos financieros. Disfruté mucho de nuestra conversación sobre el big data».
Sé lo más específico posible sobre el motivo por el que solicitas la presentación. Explicapor qué conectar con esa persona en concreto podría ayudarte a alcanzar tus objetivos y por qué has decidido solicitarlo a la persona que recibe tu petición.
Hazlo fácil. Escribe un borrador de la presentación para ellos. Por ejemplo, si deseas una presentación para un inversor de capital riesgo, redacta un correo electrónico que tu contacto pueda reenviar fácilmente a ese inversor. Cuando solicites la presentación, incluye la información que deseas que esa persona conozca, como datos sobre la empresa, o adjunta una presentación para inversores. Tu correo electrónico debe ser claro, ir directo al grano y decir: «Hola, John: Sé que tienes una relación cercana con el equipo de XXX. Te agradecería que me presentaras. Aquí tienes algunos detalles sobre lo que hace mi empresa y también te adjunto mi presentación. Gracias, tu ayuda es muy apreciada».
Sé breve. Hazlo personal. Escribe un correo electrónico breve, conciso y personalizado para que, una vez reenviado, haya interés en dar el siguiente paso. Cada presentación debe ser personalizada y diferente, con el nombre de la persona o la empresa. Incluye una línea explicando por qué quieres conectar con ellos y la importancia que tiene esta relación para ti. Esto aumentará las posibilidades de que acepten la presentación. Por ejemplo: «Hola, Susan. Por tu perfil de LinkedIn, veo que conoces al equipo de HighFly. Yo también trabajo en el mundo de los datos y me gustaría conocer a John. Sería muy valioso para mi empresa. ¿Podría presentárnoslo?».
Piensa bien en el asunto del correo electrónico. Es lo primero que ve el destinatario. El asunto puede aumentar las posibilidades de que abran tu correo electrónico. El asunto del correo electrónico debe ser directo, por ejemplo, «Solicitud de presentación a John». En el correo electrónico debes incluir detalles adicionales, como el nombre de tu empresa y el motivo de la presentación. Así, cuando alguien reenvíe tu correo electrónico a su contacto para pedirle permiso para hacer esa presentación, verá el asunto, tu nombre y a quién quieres conocer.
Regla del doble ciego. Al solicitar, realizar y recibir solicitudes de presentaciones, se debe observar la regla del doble ciego. Es decir, la persona que solicita la presentación debe comprender que el destinatario debe preguntar primero al destinatario final si está dispuesto a recibir una presentación directa antes de realizarla. A veces, el destinatario final no responderá o rechazará la presentación. Lo único que se puede esperar es que el destinatario que reciba su solicitud se ponga en contacto con el destinatario final y le haga la pregunta.
¿Cuántas?Si le pides a la misma persona que te presente a más de dos personas con el mismo propósito, ten cuidado de no convertirte en una molestia. No abuses de la generosidad de la persona a la que le pides que te presente. Si pides más de tres presentaciones, considera si deberías pedirle primero a esa persona que sea asesor de tu empresa y si deberías ofrecerle una compensación con opciones sobre acciones por el privilegio de intentar monetizar el valor de su red. Esto le permitirá pedir más...
Una vez que hayas enviado la solicitud, no te preocupes por el resultado. Es posible que tu contacto conozca bien a la otra persona o que se sienta incómodo al hacerlo. Es posible que no responda. La falta de respuesta o el silencio es un rechazo, significa que no, que por cualquier motivo, ya sea el destinatario o el objetivo no están disponibles. Insistir en ello es una pérdida de energía. Los buenos empresarios reenviarán una solicitud de presentación. Si no obtienes respuesta, debes confiar en que hay una razón válida para no continuar y no tomártelo como algo personal ni darle demasiada importancia.
Pero es posible que te respondan con algún consejo. Agradece cualquier ayuda que recibas.
Una vez que reciba una respuesta, muestre su agradecimiento. Independientemente del resultado, agradezca a su contacto por su tiempo y esfuerzo al considerar su solicitud. Termine la conversación con una nota positiva.
En una época en la que los negocios se realizan entre personas que nunca se han conocido en persona, el valor de una presentación personal por parte de una fuente de confianza, solicitada adecuadamente y ofrecida con entusiasmo, nunca ha sido tan alto. Seguir estas sencillas reglas puede ayudar a que todo vaya sobre ruedas.
