Acaban de comprar a tu cliente. Es posible que tu contrato no sobreviva a la operación.
Tres años de megafusiones en el sector de la exploración y producción (E&P) han consolidado el lado de los compradores en el sector petrolero. Las empresas de servicios que prestaban sus servicios a los operadores adquiridos se están dando cuenta de lo poco que han podido influir en el resultado.
ExxonMobil cerró la adquisición de Pioneer Natural Resources el 3 de mayo de 2024; la operación se había anunciado como una operación íntegramente en acciones por valor de 59 500 millones de dólares, o aproximadamente 64 500 millones de dólares incluyendo la deuda neta. Chevron cerró su adquisición de Hess, por valor de 53 000 millones de dólares y pagada íntegramente con acciones, el 18 de julio de 2025, tras imponerse en un arbitraje sobre los activos de Hess en Guyana que había retrasado el cierre durante más de un año. ConocoPhillips cerró su adquisición de Marathon Oil, por valor de 22 500 millones de dólares, el 22 de noviembre de 2024, asumiendo en el proceso aproximadamente 5 400 millones de dólares de la deuda neta de Marathon. Tres importantes productores independientes con una presencia significativa en el sector del esquisto de EE. UU. dejaron de cotizar como empresas independientes en un plazo de aproximadamente dieciocho meses entre una y otra.
Cada operación tenía sentido para el comprador. ConocoPhillips estimó inicialmente un ahorro de costes y de capital de al menos 500 millones de dólares en términos de tasa de ejecución durante el primer año completo y, posteriormente, declaró que esperaba obtener más de 1.000 millones de dólares en sinergias en términos de tasa de ejecución en los doce meses siguientes al cierre. La operación de ExxonMobil con Pioneer duplicó su producción en la cuenca del Pérmico hasta alcanzar aproximadamente 1,3 millones de barriles equivalentes de petróleo al día en el momento del cierre, con un objetivo de unos 2 millones de barriles al día para 2027, y sumó más de 1,4 millones de acres netos en las cuencas de Delaware y Midland. Ninguna de esas razones obligaba a la empresa adquirente a mantener todos los contratos con proveedores que Pioneer, Hess o Marathon tenían vigentes antes del cierre de la operación.
¿Qué ocurre con la relación con el proveedor?
Una empresa de exploración y producción (E&P) no necesita tres equipos de terminación de pozos, tres contratos de transporte por carretera y tres equipos de compras distintos una vez que posee una superficie equivalente a la de tres empresas. La medida habitual tras el cierre de una fusión es revisar los contratos de servicios heredados, para posteriormente proceder a su consolidación, renegociación o sustitución en los casos en que existan proveedores que se solapen.
Las perspectivas de Deloitte para el sector del petróleo y el gas en 2025, según informa Reuters, señalaban la presión que esto supone para las empresas de servicios petroleros: la consolidación en el sector upstream ha reducido y concentrado la base de clientes, especialmente en el sector del esquisto de EE. UU. Esto no supone la rescisión automática de los contratos de suministro de la empresa objetivo, pero sí hace que dichos contratos sean vulnerables a una revisión de las adquisiciones, a la consolidación y a la renegociación tras el cierre de la operación.
Para una empresa de servicios que ha forjado una relación con el equipo de terminaciones de Pioneer a lo largo de más de una década, la adquisición no supone necesariamente el fin de dicha relación desde el primer día. Lo que sí pone fin es a la certeza. Que el contrato siga vigente dependerá de lo que establezca realmente el acuerdo en cuanto a la cesión, el cambio de control y los derechos de rescisión, así como de si las relaciones existentes de la empresa adquirente con otros proveedores ya cubren el mismo trabajo en la misma cuenca.
La cláusula del contrato que lo determina
La mayoría de los acuerdos marco de prestación de servicios regulan lo que ocurre en caso de cambio de control, pero los detalles varían enormemente, y la diferencia entre un borrador y otro puede suponer la diferencia entre un contrato que sobrevive a una adquisición y otro que no.
Algunos acuerdos permiten a una de las partes ceder libremente el contrato a un sucesor mediante fusión, adquisición o venta de la práctica totalidad de los activos sin necesidad de obtener el consentimiento de la contraparte. Otros exigen el consentimiento por escrito de la empresa prestadora de servicios antes de la cesión, lo que supone una ventaja a la hora de renegociar las condiciones antes de que la relación continúe bajo una nueva titularidad. Otros, por su parte, consideran que el propio cambio de control constituye un hecho desencadenante que otorga a una o a ambas partes el derecho a rescindir el contrato mediante notificación previa.
Una tercera categoría vincula los derechos de rescisión directamente a una fusión o adquisición. En esos acuerdos, cualquiera de las partes puede tener la posibilidad de rescindir el contrato tras una operación que cumpla los requisitos, independientemente de los resultados obtenidos.
Si un acuerdo marco de servicios (MSA) no aborda explícitamente la cesión y el cambio de control, el resultado puede depender de la legislación aplicable, la estructura de la operación y los principios generales en materia de cesión —precisamente el tipo de incertidumbre que se pretende evitar con una redacción cuidadosa—. La necesidad de consentimiento suele depender de la redacción exacta de la cláusula de no cesión y de la forma de la propia operación.
Qué significa esto mientras la ola continúa
Las tres operaciones mencionadas anteriormente no suponen necesariamente el final del ciclo de consolidación. Los observadores del sector siguen señalando la consolidación como una característica significativa del mercado upstream, incluso aunque el número de grandes empresas susceptibles de ser adquiridas se esté reduciendo. El análisis de fusiones y adquisiciones de Deloitte sigue identificando la escala, la calidad de la cartera y la eficiencia operativa como factores clave de las transacciones en todo el sector.
Cada anuncio de una nueva operación es una señal para revisar las cláusulas relativas a la cesión, el cambio de control y la rescisión de cualquier acuerdo marco de venta (MSA) que afecte a las empresas implicadas, antes de que se cierre la operación y no después.
La conclusión práctica para una empresa de servicios con una base de clientes concentrada es muy clara: hay que saber cuáles de tus clientes clave podrían convertirse, de forma plausible, en objetivos de adquisición; conocer exactamente qué establecen tus contratos en materia de cesión y cambio de control; y considerar el anuncio de una fusión en la que esté implicado un cliente importante como un motivo para revisar inmediatamente los contratos, y no como una simple noticia más del sector.
