Seis estrategias para reducir el riesgo de los precios y reforzar la estabilidad de la cadena de suministro
Más de cinco años después del inicio de la pandemia de COVID-19, los fabricantes de todo el mundo siguen enfrentándose a presiones y al aumento de los costes derivados de la volatilidad de las cadenas de suministro, lo que incluye el incremento del coste de las materias primas, la mano de obra, la energía y otros insumos, así como las interrupciones provocadas por desastres naturales, guerras, aranceles, restricciones a la exportación y otras medidas gubernamentales. Estos problemas pueden ser especialmente graves para los proveedores del sector de la automoción, una industria que históricamente opera según el principio «justo a tiempo» y que depende de contratos a largo plazo con un único proveedor, lo que requiere un largo proceso de validación y la aprobación de los clientes OEM para cambiar de proveedor. Aunque no existe una solución milagrosa, este artículo analizará algunas de las estrategias de contratación y fijación de precios que las empresas pueden emplear para mitigar su riesgo.
En esencia, casi todas las cláusulas de un contrato a largo plazo asignan una parte del riesgo a cada una de las partes del acuerdo, y lo mismo ocurre con la fijación de precios.
Si las partes celebran un contrato con un precio fijo para toda la duración del programa, el vendedor asume el riesgo de que el precio de mercado aumente (incluidos los incrementos debidos a un aumento de los costes de fabricación), mientras que el comprador asume el riesgo de que el precio de mercado disminuya (incluidas las reducciones debidas a una disminución de los costes de fabricación). Cualquier desviación del precio fijo representa una distribución diferente del riesgo que puede, o no, compensarse modificando la distribución del riesgo prevista en otras condiciones.
Por ejemplo, un contrato que otorga al vendedor libertad para subir los precios le exime del riesgo de que sus costes aumenten sustancialmente sin poder subir los precios en consecuencia, pero genera un nuevo riesgo para el comprador, ya que el vendedor podría intentar subir el precio más allá de lo que justifica el mercado, sobre todo si el comprador está obligado a comprar exclusivamente a ese vendedor. No obstante, estos riesgos pueden compensarse modificando otras cláusulas, como, por ejemplo, otorgando al comprador el derecho a rescindir el contrato por conveniencia y acudir a otro proveedor si puede obtener un mejor precio en el mercado libre.
En un mundo en el que los costes de fabricación no hacen más que aumentar, con pocas o ninguna reducción, un contrato de precio fijo parecería, a primera vista, imponer un riesgo significativamente mayor al vendedor. En muchos casos, esto será cierto. Sin embargo, los compradores también pueden sufrir costes derivados de este enfoque. Concretamente, los vendedores que se enfrentan a la probabilidad de que sus costes aumenten pueden verse obligados a intentar proyectar cómo será su estructura de costes a lo largo de la vigencia del contrato e inflar sus presupuestos, aumentando el precio que el comprador tiene que pagar por encima de lo que habría pagado si hubiera estado dispuesto a compartir parte del riesgo futuro.
La siguiente lista, aunque no es exhaustiva, resume algunas de las cláusulas y estrategias de fijación de precios alternativas más habituales que muchos proveedores están tratando de incorporar actualmente a sus contratos con el fin de distribuir mejor los riesgos entre compradores y vendedores.
- Cláusulas de indexación: en el extremo más sencillo de la escala, muchos proveedores tratan de negociar cláusulas de indexación en sus contratos. En virtud de una cláusula de indexación, el precio de los productos se ajusta (al alza o a la baja) a intervalos regulares en función de las variaciones de determinados índices de terceros. Tradicionalmente, estas cláusulas se han utilizado con mayor frecuencia para productos en los que los costes de las materias primas, como el acero, el aluminio o las resinas, representan una proporción elevada del coste total de los productos. Sin embargo, dado que los costes de mano de obra, energía y otros insumos se están convirtiendo en un problema cada vez más importante para muchos proveedores, las partes también pueden considerar acuerdos más creativos en los que los insumos de costes más allá de los materiales, o incluso el precio total de compra de los productos, puedan ajustarse en función de medidas de inflación u otros índices.
- Bandas de volumen/compromisos:las partes pueden acordar una fijación de precios vinculada a los volúmenes de compra previstos, de modo que el precio ofertado solo se aplique si el comprador alcanza los umbrales de volumen, las previsiones o los compromisos mínimos de compra especificados. Si los volúmenes reales caen por debajo de las bandas o los objetivos acordados, el precio puede ajustarse al alza para reflejar los mayores costes unitarios del vendedor, las menores economías de escala o los supuestos de capital y mano de obra no recuperados que se incluyeron en la oferta original. Por el contrario, unos rangos de volumen más altos pueden justificar precios más bajos. Estas disposiciones pueden ayudar a alinear los precios con las hipótesis comerciales subyacentes al acuerdo, pero deben redactarse con cuidado para abordar cómo se miden los volúmenes, el periodo de revisión aplicable, si se excluyen los déficits causados por fuerza mayor o por cambios en el calendario impulsados por el comprador, y si el ajuste es automático o está sujeto a negociación posterior.
- Reventa de materiales: en el sector de la automoción, muchos fabricantes de equipos originales (OEM) aplican un tipo de programa de reventa de materiales en el que el OEM aprovecha su poder de negociación y sus volúmenes globales para negociar los precios del acero, el aluminio y otras materias primas con los proveedores, que luego pone a disposición de estos.
- Revisión, ajuste y negociaciones: en algunos casos, cuando las partes no logran ponerse de acuerdo sobre una fórmula o un mecanismo específico para los futuros ajustes de precios, pueden llegar a un acuerdo sobre una cláusula más general en la que se establezca que los precios se «revisarán» o que las partes «negociarán» o «ajustarán» los precios en el futuro. Si bien estas cláusulas generales ofrecen cierto nivel de protección a los vendedores frente a la posibilidad de quedar atrapados en un contrato de precio fijo, a menudo son ambiguas y pueden dar lugar a disputas más adelante en cuanto a qué ajustes es realmente necesario realizar.
- Abastecimiento múltiple: aunque tradicionalmente no es habitual en la industria automovilística, algunos proveedores están adaptando su estrategia de compras para incluir más acuerdos de abastecimiento múltiple, especialmente en lo que respecta a las materias primas u otros insumos fungibles. El abastecimiento múltiple puede mitigar el riesgo de interrupciones en el suministro, al tiempo que proporciona a los proveedores una mayor capacidad de negociación frente a sus subproveedores en cualquier negociación de precios. Sin embargo, el abastecimiento múltiple también puede conllevar algunas desventajas, como precios potencialmente más elevados debido a un menor volumen de compras, y dificultades para garantizar que ambos contratos incluyan cláusulas de cantidad suficientemente exigibles que cumplan los requisitos del Código Comercial Uniforme.
- Cláusulas arancelarias: en los últimos 16 meses, las cláusulas destinadas a hacer frente al impacto de los cambios en los aranceles se han convertido en un tema de especial interés para muchos proveedores. En su forma más simple, estas cláusulas pueden permitir el traspaso directo de los aranceles pagados por el vendedor, o cambiar el lugar de entrega de modo que el comprador deba asumir la responsabilidad de pagar los aranceles directamente como importador registrado. Sin embargo, tener en cuenta los aranceles pagados sobre el producto final en sí mismo suele ser solo una parte del panorama, ya que los vendedores pueden enfrentarse a costes adicionales debido a los aumentos de precios impuestos por los subproveedores, lo que puede requerir la negociación de disposiciones adicionales de transferencia de costes.
No todas estas disposiciones resultan adecuadas en todas las situaciones, y la negociación de tales condiciones sigue dependiendo, en última instancia, del poder de negociación relativo entre las partes. No obstante, se trata de ejemplos que ponen de relieve el tipo de estrategias contractuales creativas a las que pueden recurrir los proveedores del sector del automóvil para mitigar el riesgo que supone la celebración de contratos a largo plazo en un entorno que sigue siendo volátil y que, según las previsiones, seguirá siéndolo.
Este artículo se publicó originalmente en Supply & Demand Chain Executive en mayo de 2026.
