自新冠疫情爆发以来已逾五年，全球制造商仍持续面临供应链波动带来的压力和成本上涨，包括原材料、劳动力、能源及其他投入成本的上升，以及自然灾害、战争、关税、出口限制和其他政府措施造成的干扰。 对于汽车零部件供应商而言，这些问题尤为严峻。该行业历来采用“准时制”生产模式，且依赖长期独家供货合同，而更换供应商需经过漫长的验证流程并获得整车制造商（OEM）的批准。虽然没有万能的解决方案，但本文将探讨企业可采用的一些合同与定价策略，以减轻相关风险。
从根本上说，长期合同中的几乎每一项条款都会将部分风险分配给交易双方，定价也不例外。
如果双方签订的合同规定在项目整个周期内采用固定价格，则卖方承担市场价格上涨的风险（包括因制造成本上升导致的上涨），而买方则承担市场价格下跌的风险（包括因制造成本下降导致的下跌）。 任何偏离固定价格的情况都代表着风险分配的不同，这种差异可能会或可能不会通过更改其他条款中规定的风险分配来抵消。
例如，一份允许卖方自由提价的合同，虽然使卖方免于因成本大幅上升却无法相应提价而带来的风险，但同时也给买方带来了新的风险，即卖方可能会试图将价格提高到超出市场合理范围的水平，特别是当买方有义务仅向该卖方采购时。 然而，可以通过修改其他条款来抵消这些风险，例如，赋予买方因便利而终止合同的权利，如果买方能在公开市场上获得更优惠的价格，则可另寻他处。
在一个制造成本只增不减、几乎没有下降余地的世界里，固定价格合同乍看之下似乎会给卖方带来更大的风险。在许多情况下，确实如此。 然而，买方也会因此承担成本。具体来说，当卖方面临成本上涨的可能性时，他们可能别无选择，只能尝试预测合同期内自身的成本结构，并相应提高报价，从而导致买方最终支付的价格高于其原本愿意分担部分未来风险时所需支付的金额。
以下列表虽非详尽无遗，但概括了当前许多供应商试图将其纳入合同中的部分较为常见的替代性定价条款和策略，以更好地平衡买卖双方之间的风险。
- 价格指数化条款——在较为简单的层面上，许多供应商会寻求在协议中协商纳入价格指数化条款。根据价格指数化条款，商品价格将根据某些第三方指数的变化，在固定时间间隔内进行上调或下调。传统上，此类条款最常用于原材料成本（如钢铁、铝或树脂）在商品成本中占比很高的产品。 然而，随着劳动力、能源及其他投入成本对许多供应商而言日益成为重要问题，双方也可考虑更具创新性的安排，即根据通胀指标或其他指数，对原材料以外的成本投入，甚至商品的全部采购价格进行调整。
- 采购量区间/承诺——双方可约定将定价与预期采购量挂钩，即报价仅在买方达到规定的采购量门槛、预测值或最低采购承诺时方为有效。若实际采购量低于约定的区间或目标，价格可能会上调，以反映卖方更高的单位成本、较低的规模经济效益，或最初报价中已计入但未能收回的资本和劳动力成本。 反之，更高的销量区间可能支持更低的价格。此类条款有助于使定价与交易背后的商业假设保持一致，但应谨慎起草，以明确销量如何计量、适用的审查期、因不可抗力或买方主导的日程变更导致的短缺是否被排除在外，以及价格调整是自动生效还是需经进一步协商。
- 材料转售——在汽车行业，许多原始设备制造商（OEM）实施某种形式的材料转售计划。在此计划下，OEM利用其议价能力和整体采购量，与供应商就钢铁、铝及其他原材料的价格进行谈判，随后将这些材料提供给其供应商。
- 审查、调整与协商——在某些情况下，如果各方无法就未来价格调整的具体公式或机制达成一致，他们可能会就一项更为笼统的表述达成妥协，即价格将进行“审查”，或者各方将在未来就价格进行“协商”或“调整”。 虽然此类概括性条款在一定程度上保护了卖方，使其免于被锁定在固定价格合同中，但这些条款往往含糊不清，日后可能会因实际需要进行何种调整而引发争议。
- 多渠道采购——尽管这种做法在汽车行业传统上并不常见，但一些供应商正在调整其采购策略，增加多渠道采购安排，特别是在原材料或其他可替代投入品方面。 多源采购既能降低供应中断的风险，也能在定价谈判中为供应商提供更大的议价优势。然而，多源采购也存在取舍，包括因采购量减少而可能导致的价格上涨，以及确保两份合同均包含符合《统一商法典》要求的、具有充分可执行性的数量条款所面临的挑战。
- 关税条款——在过去的16个月里，旨在应对关税变动影响的条款已成为许多供应商特别关注的重点。 从最简单的形式来看，此类条款可能允许直接转嫁卖方支付的关税，或变更交货地点，使买方作为记录在案的进口商必须直接承担支付关税的责任。然而，仅考虑最终产品本身所支付的关税往往只是问题的一部分，因为卖方可能面临因下游供应商提价而产生的额外成本，这可能需要就额外的成本分摊条款进行协商。
并非所有这些条款在所有情况下都适用，此类条款的谈判最终仍取决于双方之间的相对议价能力。不过，这些例子突显了汽车供应商可采用的创新合同策略，以减轻在当前及未来仍将持续动荡的环境下签订长期合同所带来的风险。
本文最初发表于 《供需链执行官》 2026年5月刊。
