在确定如何在市场上销售产品时,存在多种供应链方案可供选择,每种方案都伴随着特定的法律影响。然而,决定销售方式的首要考量应是商业层面的合理性(例如,若产品需要技术支持、大量库存或保修及维修服务,将这些职责外包给分销商可能是最实用的解决方案)。
雇佣关系:
概述。供应商 雇佣销售人员直接向终端客户销售产品。这种模式的成本和风险较高,因为实施需要投入更多资源。由于没有中间环节,其利润率通常最高。
薪酬。员工获得薪金(可能包含佣金)。
信用风险。供应商承担最终客户的信用风险。
控制权。供应商 保持与最终客户的关系,并完全掌控销售活动,包括定价。
解雇。解雇 遵循当地劳动法。在美国大多数州,雇主可随时解雇雇员。
销售代理协议:
概述。供应商 与独立承包商签订合同,该承包商向最终客户征集订单。供应商有权接受或拒绝订单。
佣金。供应商向销售代表支付佣金,通常按销售代表促成的已接受订单的发票金额的一定比例计算。
信用风险。供应商 承担最终客户的信用风险。(若无法明确区分该关系属于经销关系还是销售代理关系,此因素可能具有决定性作用。)
控制权。供应商 对销售活动(包括定价)保持近乎完全的控制权。然而,销售代表可能与最终客户建立了关系。
终止。少数 司法管辖区设有禁止解雇销售代表的法定保护措施,但总体而言,只要及时支付销售代表未结佣金,解雇行为不受法律限制。
分销商:
概述。供应商 与分销商签订合同,分销商从供应商处采购产品,在合同规定的区域内进行转售。许多州设有法规,要求供应商按法定标准向分销商支付其提供的保修服务费用。
补偿。分销商以加价方式转售产品,此类利润即为唯一补偿。
信用风险。分销商 承担最终客户的信用风险。
控制权。供应商对 销售活动(包括定价)的控制受反垄断法及其他原则的限制。此外,分销商与最终客户保持着直接关系。
终止。 经销商的终止 或不续约通常受法律限制(尤其在某些行业,如机动车、工业或建筑设备以及农业设备),可能要求回购库存,或禁止无正当理由的终止。
特许经营商:
概述。供应商 (称为特许人)与特许经营者签订合同,后者(i)可在合同规定区域内向供应商采购产品进行转售,和/或(ii)经营本地业务,该业务对外呈现与供应商门店无异。 该模式兼具分销商与许可协议的特性,并涉及法定附加要素(通常包括特许经营者向供应商支付特许经营费,以及经营者对供应商商标的高度依赖)。此模式要求披露类似证券发行说明书的加盟信息,并需在各州进行注册。
补偿。特许经营商以加价方式转售产品,此类利润通常是唯一的补偿。
信用风险。特许经营商 承担最终客户的信用风险。
控制权。供应商对 销售活动(包括定价)的控制受反垄断法及其他原则的限制。特许经营商维持着与最终客户的关系,但实际上,由此产生的商誉主要归属于供应商。供应商还必须对特许经营商的运营实施质量控制。
终止。 特许经营权的终止 或不续约受到严格监管,在缺乏正当理由的情况下难以终止。
被许可方:
概述。供应商 (称为许可方)与许可方签订合同,许可方将供应商的知识产权和技术授权用于产品的制造和销售。
补偿。被许可方获得许可产品销售产生的收入,而供应商则获得特许权使用费,通常基于许可产品销售产生的收入计算。
信用风险。被许可方 承担对最终客户的信用风险。
控制。供应商 通常对销售活动几乎没有控制权,且与最终客户不存在任何关系。
终止。除非 许可关系同时满足特许经营的要素,否则与期限/终止相关的问题纯粹属于合同范畴。
上述某些法律关系比婚姻更难解除。鉴于此,在前期精心设计供应链,可为供应商在后期省去诸多麻烦(以及法律费用)。