《艰难之事》：硬件再次走红。押注这台“无聊机器”。 

关键要点

• 事件回顾：11月2日，Foley & Lardner律师事务所与Mavka Capital在位于加利福尼亚州红木城的Helm.AI办公室联合举办了第五届“Hard Things”晚会。Mavka Capital的维塔利·戈隆布（Vitaly Golomb）就硬件及实体人工智能领域的投资话题对戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）进行了专访。 
• 戴夫·麦克卢尔是谁？他是一位从工程师转型为投资人的企业家，也是同辈中最活跃的种子轮投资人之一。 作为PayPal的元老，他于2010年创立了500 Startups，投资了Twilio、Credit Karma和MakerBot等公司，并协助在数十个国家建立了风险投资社区。他目前运营着Practical Venture Capital，该公司从早期投资者和员工手中收购私营企业的股权。这位自称对硬件持怀疑态度的人，在过去两年里开始涉足硬件投资领域。 
• Helm.AI 是哪家公司？它是领先的物理人工智能公司之一。Helm.AI 由首席执行官弗拉迪斯拉夫·沃罗宁斯基（Vladislav Voroninski）于 2016 年创立，致力于开发帮助汽车实现自动驾驶的人工智能软件，该软件基于海量数据进行训练，无需大量人工标注人员。本田是其商业合作伙伴和投资者。 
• 硬件是否又成了值得投资的领域？只有保持清醒的头脑才行。人工智能虽难以颠覆硬件行业，但这对创业者来说同样充满挑战。许多投资者在未充分评估风险的情况下便蜂拥而入。 
• 类人机器人还是工业机器人？在场的人更倾向于那种只做一项能赚钱工作的单调机器。类人机器人或许能在老年护理领域找到一席之地。 
• 什么能证明一家机器人企业的成功？是那些大同小异的试点项目，还是能在第三种场景下正常运行的机器人？更理想的情况是，有客户能利用其实际预算，将该方案推广到更多站点。 
• 投资者如何获得回报？过程很慢。如今，公司从成立到上市需要12到15年时间，因此二级市场交易和公司发起的要约收购承担了更大的回报负担。 

加利福尼亚州红木城——20年来，精明的投资者一直避开硬件领域。因为硬件成本过高，发展又太慢。如今，硬件再次成为热门，而这正是律师开始仔细研读合同细则的时候。

正是这种张力促成了第五届“Hard Things”晚会的举办，该活动由Foley & Lardner和Mavka Capital于11月2日在Helm.AI的办公室联合主办。Helm.AI无疑是这场对话的理想场所。该公司由首席执行官弗拉迪斯拉夫·沃罗宁斯基（Vladislav Voroninski）于2016年创立，现已发展成为领先的物理人工智能公司之一，致力于开发帮助汽车实现自动驾驶的软件。 该公司采用的方法是在海量数据上训练驾驶模型，无需大量人工标注人员或庞大的测试车队。本田既是其合作伙伴，也是其投资者，计划于2027年前后在本田车型上搭载由Helm.AI驱动的驾驶辅助系统。感谢弗拉德和Helm.AI团队敞开大门欢迎我们。 近150人报名参加。其中大多数是从事物理人工智能领域的早期创始人，其项目涵盖从机器人训练数据到外骨骼，再到反无人机系统等各个方面。种子投资者、家族办公室以及来自重型设备与汽车企业的风险投资团队也参与其中，嘉宾远至芬兰、瑞典和新加坡。 

当晚的重头戏是Mavka Capital的维塔利·戈隆布（Vitaly Golomb）与500 Startups创始人、现任Practical Venture Capital负责人的戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）之间的一场炉边谈话。他自称是硬件领域的怀疑论者，却仍在持续向硬件项目投资。

对AI来说很难，对你来说也很难

为什么硬件突然变得炙手可热？国防开支激增。航天产业蓬勃发展。“物理人工智能”成为今年的热词。而这一切背后，隐藏着一种不那么显眼的担忧：人工智能使得软件易于复制，因此投资者正在寻找更难被复制的领域。

这种逻辑只对了一半。对于人工智能而言，要颠覆硬件领域确实很难，至少目前如此。但这对创业者和投资者来说同样困难。与软件相比，开发实体产品仍然需要更多的资金和更长的周期。虽然部分成本已经下降，但风险并未消失。

来自舞台的结论：许多投资者只是盲目跟风投身硬件领域，却并不了解自己究竟在买什么。硬件领域的难度本应提高尽职调查的标准，而非降低标准。只有当你的公司比其他所有公司都更出色地跨越了这一障碍时，它才算得上是护城河。否则，它只不过是整个行业共同面临的、代价高昂的障碍罢了。

推销一份工作，而不是一台机器人

在理论上拥有巨大市场前景的通用类人机器人，与一台只做一项盈利工作但乏味的机器之间，与会者选择了后者。类人机器人看起来像是一种障眼法，而工厂自动化才像是真正的赚钱之道。

这条规则呼应了经典的软件建议：不要强行引入新行为，而是要加快客户已经付费的流程。人形机器人或许仍能在老年护理领域占有一席之地，帮助老年人上下床——该领域正面临严重的劳动力短缺。当晚的一个例子是：一种可夹在病床上的设备，能将患者运送到诊疗室，从而取代了原本需要两人协作且候诊名单冗长的岗位。

是什么让一次演示和两次试点项目转化为一门生意？要么是这些试点项目具有相似性，要么是该机器人能够应对第三种不同的应用场景。最有力的信号是，某位客户增加了部署地点，并将相关支出从创新预算转入了运营预算。

投资者还应超越调整后的利润率来看待问题。远程运营、安装、维护和支持都是实际成本。在我们看来，这些成本应当体现在客户合同和尽职调查文件中，而不是出现在脚注里。

深圳引领风潮

演员去好莱坞，人工智能工程师去硅谷，硬件工程师则去深圳。这是最近一次走访中国硬件产业中心时得出的结论。在那里，工厂在漆黑中运转，大楼仅用几天就能拔地而起。三十年的基础设施建设积累和深厚的工程师储备，绝非一朝一夕就能比拟的。

关于“回流”的结论十分直白：重返美国的制造业将以机器人的形式回归，而非以就业岗位的形式。当自动化能够取代高成本劳动力时，美国工厂的吸引力便不言而喻。但若仅凭关税或补贴来支撑这一论点，则难以站得住脚。这便留下了一个无人能答的问题：工人和社区能以多快的速度适应这种变化？

那么，美国机器人领域的创业者应该“本土制造，海外采购”吗？关键在于：客户付费购买的部分应由自己生产，其余部分则从外部采购。除国防领域外——该领域的安全规定可能要求使用国内供应链——建议依托中国、台湾、越南及亚洲其他地区的制造能力。不过，必须保护好设计成果。我们还想补充一点：在首个原型机发货之前，应将知识产权所有权、模具使用权及保密条款纳入供应商合同。

训练成本也在不断降低，我们的主持人将向大家展示其中的奥秘。Helm.AI 利用海量数据对驾驶软件进行训练，而非依赖数百万英里人工标注的真实世界数据。这一理念有望在几年内大幅提升机器人的适应能力。

通往流动性的漫漫长路

与会者了解到，硬件本身并不需要特别长的时间才能成熟，真正需要时间的是市场。十年前，企业仅凭5000万至1亿美元的营收就能上市。如今，这一门槛已接近5亿至10亿美元，而企业从成立到首次公开募股（IPO）的中位数周期已超过12年。

私营企业通过定期发起向员工提供现金的要约收购，填补了这一空白。这一市场发展迅速，一些顶尖企业现在每六个月就会发起一次此类要约。与此同时，湾区成千上万的员工手中握有无法用于抵押借款的“纸面财富”。

二级市场实际上由两个市场组成。大约30家知名企业以溢价交易，通常通过多层特殊目的实体进行。还有数百家实力雄厚但被忽视的公司以折价交易，且公开数据寥寥无几。对于那些做好功课的买家来说，第二个市场才是物超所值的宝藏。

这项“功课”其实是法律工作：转让限制、优先购买权、信息权以及你即将投资的实体结构。在汇款之前，请务必仔细阅读相关文件。

黄金箴言

1. 对人工智能来说困难，对你来说也是困难。硬件的可防御性是一把双刃剑。
2. 押注于隧道掘进机。一份能赚钱的工作胜过一个庞大的理论市场。
3. 不要强行要求客户改变行为。加快客户已经付费的流程。
4. Proof 是一个新的站点，而不是第二个演示版本。请关注从创新预算转移到运营预算的支出。
5. 要全面核算各项成本。远程操作、安装和维护的费用应计入利润率中。
6. 硬件工程师都去深圳。请据此规划您的供应链，并保护好您的设计。
7. “回流”意味着机器人，而非就业岗位。自动化是美国制造业唯一能够独立成立的卖点。
8. 实际需求本身并不构成一项好的投资。请将以下三个问题区分开来：世界需要它吗？这家公司能以盈利的方式提供它吗？价格是否留有获利空间？
9. 二级市场其实是由两个市场组成的。要么花大价钱买入那30只知名股票，要么花功夫研究那300只被忽视的股票。

还有一件事

“Hard Things”专为小型场地和坦诚的对话而设计，本次第五期活动完美实现了这两点。感谢我们的嘉宾，感谢Helm.AI的承办，感谢Kateryna Mamyko和Mavka团队精心筹备了这场活动，也感谢所有留下来交流的来宾。接下来：12月将举办一场“Hard Things”节日派对，地点仍设在Helm.AI，届时将安排一场简短的专题讨论，并留出更多时间进行交流。具体日期待定。

即将播出

• “Buildable Hours”：一场实践性人工智能工作坊系列，12月2日，Foley公司硅谷办公室。这是我们面向总法律顾问群体的月度系列活动的第一场：一边享用葡萄酒和奶酪，一边共同探索人工智能工具。名额限定20人，请回复确认席位。
• 德勤“科技快500强”榜单，11月17日。表彰北美增长最快的科技公司。
• 首席财务官的风险管理体系：B轮融资与S-1申报之间会出现哪些问题？11月18日，旧金山。由Open Future Forum、Lockton、Robert Half | Protiviti和First Citizens Innovation Banking联合主办。 立即报名。
• Mavka Capital 增长主题活动，11月18日。Foley & Lardner 将与 Mavka Capital 合作，为创始人及投资者举办一场以企业规模化发展为主题的晚间活动。敬请期待邀请函。
• AI:360峰会，11月19日，帕洛阿尔托。仅限受邀者参加，主题涵盖人工智能的完整生命周期。若您对此领域感兴趣，请给我发个消息。
• 滑雪与科技峰会，1月27日至29日，犹他州帕克城。在山间小屋举行圆桌会议，会议间隙乘坐缆车。请向盐湖城Foley公司的凯尔西·科齐尔（Kelsey Kozier）确认出席。

正在创办或投资一家硬件或物理人工智能公司吗？无论您是正在融资、寻求出售，还是即将晋升至更高职位，都欢迎随时联系我。促成人际连接，依然是我这份工作中最棒的部分。

关于路易·勒霍

路易斯·勒霍特（Louis Lehot）是福里·拉德纳律师事务所（Foley & Lardner LLP）的合伙人，常驻硅谷和旧金山。他为创业者、投资者以及上市公司和私营企业提供涵盖成长各阶段的法律咨询，从风险投资到并购退出、首次公开募股（IPO）及基金设立。他的客户主要来自人工智能、半导体、能源、医疗保健和生命科学领域。 路易斯因在风险投资和初创企业领域的卓越表现而获得《钱伯斯美国》（Chambers USA）的认可，并入选2027年《Lawdragon》“500位顶尖交易撮合者”榜单。他曾两度担任斯坦福董事学院（Stanford Directors’ College）的讲师。客户称他为“人脉大师”，他还与Mavka Capital联合主持《Hard Things》节目，旨在将创始人与投资者汇聚一堂。