《艰难之事》：克里斯·叶表示，物理人工智能需要更多像R2-D2这样的角色，而少一些像C-3PO这样的角色
要点总结
- 事件概况： 2026年9月28日，Foley & Lardner硅谷办公室携手Mavka Capital的伙伴们，为致力于打造实体人工智能企业的创始人、投资人及各界朋友举办了“Hard Things”系列活动的第四场。 当晚的亮点是Mavka的维塔利·戈隆布（Vitaly Golomb）对《闪电式扩张》（Blitzscaling）一书的合著者克里斯·叶（Chris Yeh）进行的专访，探讨了在实体人工智能领域如何实现这种“闪电式扩张”。
- 当“实体AI”大显身手时： 当它将软件的规模优势带入实体工作时。耶表示，首批成果将来自那些枯燥、肮脏或危险的工作。
- 类人机器人： 叶对类人机器人持看空态度，但对机器人技术持看多态度。最便宜的类人机器人售价约为20,000美元。在场的大多数人愿意为一款娱乐性机器人支付约1,000美元。
- 最难的一步： 从试点阶段过渡到全面部署，意味着要改变客户的观念。创始人必须向买家明确展示机器人能为他们带来什么具体价值。
- 真正的护城河： 通过网络效应和转换成本形成的锁定效应，比硬件或数据更为重要。增长是“闪电式扩张”的一个特征，而锁定效应才是实施这种策略的根本原因。
加利福尼亚州帕洛阿尔托——能根据指令朝你走来的机器人只是个演示；既能向前走又能向后走的机器人代表了进步；而在仓库中能实现自给自足的机器人，则是一项商业应用。
大多数实体人工智能公司都处于这三者之间。这一差距正是9月28日由Foley & Lardner和Mavka Capital联合主办的第四届“Hard Things”晚会的主题。Mavka Capital的管理合伙人维塔利·戈隆布（Vitaly Golomb）对《Blitzscaling》一书的合著者克里斯·叶（Chris Yeh）进行了访谈，双方展开了一场广泛而深入的讨论，随后现场众多创始人、投资人及朋友进行了交流互动。
该系列活动在经历了一个夏天的休整后重新回归，会场座无虚席。经举手示意，发现在场的大多是创始人，其中约一半已获得外部融资。其余的则是投资者。“创始人们，环顾四周，”戈隆布说道，“这些人正是你们需要交流的对象。”
本期嘉宾是Blitzscaling Ventures的创始普通合伙人克里斯·叶（Chris Yeh）。他与里德·霍夫曼（Reid Hoffman）合著了《闪电式扩张》（Blitzscaling），并与霍夫曼、本·卡斯诺查（Ben Casnocha）共同撰写了畅销书《联盟》（The Alliance）。三十多年来，叶先生已创立、担任顾问或投资了100多家初创企业，其中包括Ustream和UserTesting。
返回“原子”
戈隆布开场便抛出了一个关键问题：人工智能何时才能以一种能创造利润的方式实现实体化？
叶用历史来回答这个问题。从农业起源之初直到大约1750年，普通人的经济产出几乎没有变化。随后，蒸汽和电力取代了原本由人力和畜力完成的工作。人均产出增长了数倍。
那场革命提高了劳动者的生产效率，但仍然离不开劳动者。如今依然如此。当今人工智能领域的很大一部分支出，都用于支付那些负责建设数据中心的电工和施工团队的工资。“我们所有人仍然生活在一个由原子构成的世界里，”叶说。
他在书中认为，比特比原子更容易处理。人工智能是首项能够让体力劳动达到软件那种规模的技术。正是这一前景吸引了大量资金。
此外还有一种动机没那么高尚。如今，任何人都能开发出基于人工智能的应用程序，软件似乎很容易被复制。因此，许多风险投资家突然对硬件产生了浓厚兴趣。
他还对预期保持了清醒的认识。他举了一个例子：一家公司向他展示了一台机器人，这台机器人能根据指令朝他走来。当他让它倒退时，它却没能做到。“这与生产率实现数量级的提升之间还有很大差距，”他说，“但我们正朝着正确的方向前进。”
押注R2-D2，别押C-3PO
叶对人形机器人持看空态度，但对机器人技术持看多态度。他通过一项投票解释了二者之间的区别：对卢克·天行者来说，C-3PO和R2-D2谁更有用？在场的人都选择了R2-D2——这个没有人类外形的机器人，却帮助推翻了银河帝国。
他说，硅谷往往会去打造科幻作品中展现的那样的事物。自1927年的《大都会》以来，类人机器人就一直是银幕上的主角。随后，创业者们便会寻找理由，例如声称这个世界是为人类身体量身打造的。叶的回应是：狗几乎随处都用四条腿跟在我们身后。它们并不需要消耗一半的能量来保持直立。
接着是价格测试。你会为一个主要为了娱乐而制造的人形机器人支付10,000美元吗？5,000美元？1,000美元？只有在最低价位时才有人举手。目前最便宜的人形机器人售价约为20,000美元。
与此同时，机器人早已走进我们的家庭。在座的许多人都有扫地机器人。几乎每个人都有洗碗机。但这两者都不像《杰森一家》里的罗茜那样。
戈隆布补充了一点：一台重达100磅的机器在宠物、儿童和老年人中间行走，所引发的担忧远比一台烤面包机要严重得多。汽车工厂使用机器人已有数十年之久，但这些机器人都没有穿工作服。
乏味、肮脏、危险——而且具体
那么，在哪些领域，实体人工智能已经物有所值了呢？叶引用了同为投资人的西蒙·兰开斯特提出的一条经验法则：机器人最擅长处理枯燥、肮脏或危险的工作。“最好是这三者兼备，”叶说道。
“危险”指的是锻造车间、高危场所，以及最显而易见的——作战无人机。“肮脏”指的是没人愿意干的工作，比如垃圾分类。“枯燥”指的是那些浪费人类判断力的重复性工作。
随后，戈隆布问道，一家实体人工智能公司要想实现快速增长，必须在哪些方面做得到位。叶指出了生成式人工智能目前已经存在的一个问题：用户很难找到除了完成作业、撰写报告和生成搞笑图片之外的其他用途。而对于机器人而言，成本和风险更高，因此回报也必须更高。
他的建议是：从你所在行业的经验中发掘那些不那么显眼但非常明确的货物运输环节。他投资的一家企业（目前仍处于隐秘阶段）正在研发一款不具备人形外观的物流机器人。这款机器人能大幅提升供应链的效率。
他表示，从试点阶段过渡到稳定销售最难的一步，在于改变人们的观念。正因如此，一些初创公司现在不再向现有企业销售工具，而是打造以人工智能为核心的竞争对手，例如原生AI律所。“改变人比改变观念要容易得多，”他说。这句话引起了在场律师们的共鸣。
这对创始人来说是一个教训：不要推出一款通用机器人，然后坐等客户去发现它的用途。“你得把马引到水边，”叶说，“你得替他们想好用途。”
“闪电式扩展”的核心在于锁定效应
物理人工智能的持久优势从何而来？叶表示，硬件、数据、工作流或分发渠道都有可能。但他敦促在场人士思考“锁定效应”的问题。
人们一听到“闪电式扩张（blitzscaling）”，就会联想到飞速增长。他说，增长是一种特征，而非原因。真正的原因在于，在这样的市场中，你所赢得的客户会一直留在你身边——这要么是由于网络效应，要么是由于高昂的转换成本。独特的硬件很少能一直保持其独特性；专有数据也并非总是触手可及。因此，每位创始人都不应回避这样一个问题：是什么阻止了客户弃你而去？
从我们的角度来看，答案往往体现在合同条款中：多年期合同、深度整合以及明确的数据权益。务必在首位大客户签约之前，就将这些条款落实到位。
戈隆布问及今年春天那场“软件已死”的恐慌。叶先生再次向在场人员进行了调查。大多数人曾利用人工智能开发过应用程序。但自己开发过客户关系管理系统（CRM）后又弃之不用的人，比仍在使用该系统的人还要多。“这可不是神灯里的精灵，”他说。优秀的软件依然需要专业技能和持续维护。
对于感到迷茫的软件投资者，他的答案是：那些不依赖代码的护城河。网络效应使得技术实力较弱的一方总能胜出。VHS正是凭借先发优势击败了Betamax。蓝光（Blu-ray）也是以同样的方式击败了HD DVD。
黄金箴言
值得保留的行，以及如何处理每一行。
- “我们仍然生活在一个由原子构成的世界里。”软件从未改变经济价值主要所在之处。物理人工智能是一场赌注，旨在将软件无法触及的工作进行规模化。
- R2-D2 胜过 C-3PO。在《星球大战》中，最实用的机器人根本不需要人类的外形。设计要着眼于功能，而非电影效果。
- 枯燥、肮脏、危险——“最好三者兼备”。如果你的用例不符合其中至少一项，那就继续找吧。
- 20,000美元与1,000美元之间的差距。这就是当今最便宜的人形机器人与人们愿意为一款娱乐用机器人支付的价格之间的差距。在这一差距缩小之前，人形机器人的演示还算不上是一门生意。
- “改变人比改变人的想法要容易。”这就是为什么“AI优先”的公司正在取代现有企业，而不是向它们销售产品。
- “你得帮他们想清楚。”客户不会自己找到应用场景。要推销的是解决方案，而不是平台。
- 增长是一种特征；用户锁定才是原因。在为扩大规模而融资之前，先明确是什么因素能防止客户流失——并将这一点写入合同。
- “这可不是神灯里的精灵。”AI编程并没有摧毁软件公司。大多数自建的CRM系统最终都会被弃用。
- Betamax 其实更好。但 VHS 赢了。网络效应战胜了更先进的技术。这对正在寻找护城河的软件投资者来说是个好消息。
还有一件事
“Hard Things”专为小空间和坦诚的对话而设计。第四期活动完美实现了这两点。感谢克里斯·叶（Chris Yeh）让我们重温了《星球大战》并保持了坦诚；感谢卡特琳娜·马米科（Kateryna Mamyko）和Mavka团队精心策划了当晚的活动；也感谢所有活动结束后留下来交流的各位。
下一期“Hard Things”活动正在筹备中。请持续关注此处，了解具体日期和演讲嘉宾信息。
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